金融突围项目流程介绍(银保经理篇)资料文档.pptVIP

“金融突围”项目介绍 ——银保篇 责任与使命 双方“总对总”的贯彻落实 世界五百强的蜀都对话 四川国寿中流砥柱的坚守 银保模式的新突破 从利益交换、关系交换到专业价值的转变 实现从单一产品的推销向“客户需求导向式”销售模式的转变。 实现从个人销售向个人与机构共同销售模式的转变。 双赢模式的设定 （一）会议营销模式 （二）会议营销的核心内容 （三）销售链条的划分 （一）会议营销模式 参与主体：银行与国寿双向联动 会议流程：银行为主、破冰为先 活动设计：广角度、多元化 功能延伸：提供多重训练，实现专业合作 （二）会议营销的核心内容 实现了从单一销售向综合销售、从产品推销向问题解决、从价格竞争向专业竞争的转变 创造专业竞争力 （三）销售链条的划分 银行理财经理与网点主任：筛选、邀约、陪同、追踪； 保险公司业务顾问：协同邀约、确认、陪同、产品讲解、促成； 公司内勤与银行个金：会议运营、名单控制、进度控制； 公司讲师：核心技能控制、训练控制； 会议营销流程 名单筛选 银行通知电话 国寿确认电话 会议现场双方协同破冰，建立初步信任； 讲师现场讲解，理念沟通发现自身需求； 双方协同促成，银行的公信力+国寿的专业 会后财务人员的电话追踪 会议营销的运作要领 会前周密筹备 会中精细运作 会后有效追踪 会议运作之会前 会议主题 经营目标 会议计划 客户特质 课后确认客户的兴趣点、困扰点（以便促成及日后跟进） 留出日后拜访的借口（整理资料、提供数据） 尽量合影，备而不用 会议营销的行事历 假定12月30日14点支行财务讲座 12月24日，制定会议目标及客户标准 12月25日，会议宣导及组织分工 26、27日，名单筛选及物品准备 27、28日，电话邀约、名单统计、短信提示 12月29日，递送请柬（电话确认），再次汇总名单；设备调试、物料盘点、走场 12月30日 12：30工作人员到达会场 13：00前最后设备调试结束，会场布置完毕 13：10接待组到位，议程组播放暖场音乐 13：30音响组播放视频资料 13：50主持人做会前提示（3次） 14：00主持人宣布会议开始 建立项目操作系统 项目小组的建立 行事历的落实 银行洽谈与培训跟进 会议筹备与运营 总结评估、强化提升 项目运营要点 关注名单质量 掌控会议质量 会后联合追控、确保颗粒归仓 * * 双向会议营销，从建立业绩向建立能力转变； 从独立运营向合作运营的转变； 是否参会三轮确认 会前周密筹备（一） 1、宣导到位 进行精心包装（活动主题、何种形式、有何目标） 与各项目小组协同 对前期会议效果及时报道充分渲染 典型分享带动 客户参会数量限制 人员邀约数量的跟进及宣导 * 2、邀约细节 高端客户说明会参会人员要由网点主任亲自筛选并打通知电话； 至少提前一天向高端客户递送请柬，不要委托他人转交 与客户强调尽量不要带孩子 提示客户着装 邀约时不要做产品的说明与促成 强调交流性，让客户有参与的欲望 不要以现场礼品为由来邀请客户参加 * 3、促成人员资料准备 产品宣传彩页、保单、简易计划书等产品申购纸件、计算器、签字笔、记录本、名片 * 4、促成人员专业形象及心理准备 着正装，整洁大方 淡梳妆，饰品佩戴恰当 树立信心，摆正心态 不卑不亢，专业制胜 * 5、其它事项 电话确认见面时间地点 不要到场太早，以免客人等得太久 不要迟到 精神饱满、点头微笑、彼此打招呼 人员较多时互相谦让，排队 按礼仪人员引领就座 就座后主动给贵宾服务 与贵宾交流一些轻松的话题 介绍洗手间位置，引导会前解决问题 会前周密筹备（二） 1、划分功能小组 后勤组，负责物品准备、会场、车辆、餐饮等安排与协调 议程组，负责主持、领导致词、讲授专题、有效促成以及音响、投影仪、电脑等设备的安装、调试及控制 接待组，负责会议期间迎宾、引导、签到、服务、礼品展示、照相等工作 * 2、制定实施方案 明确职责 明确完成时间 明确完成标准 * 3、会场布置 时间恰当 设备全面调试 物品摆放整齐划一 布线安全、美观 室温适宜 * 4、其它事项 客户车辆停放引导 会场、洗手间位置指引 消防通道的查勘 客户孩子看护照料 嘉宾介绍（依据会议级别） 领导致词（银行领导） 咨询发布（银行成绩或新品介绍） 开心时刻（破冰！） 财务讲座（专题时间） 恳谈时光（促成+礼品领取+合影留念） 欢乐结束 财务规划讲座规范流程 1、促成人员注意事项 配合主持人主动关闭通讯工具，并礼貌提醒客户将通讯工具关闭或调至震动 帮助客户拿出记录用