医药行业-年度销售目标、营销计划和预算编制的制定流程.pptVIP

f Copyright KPMG Consulting 2001, 2002 f ? KPMG Consulting 2001 销售政策制定流程 流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程编号：流程拥有者：营销副总 流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定（续上页）流程编号：流程拥有者：营销副总 流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明流程编号：流程拥有者：营销副总 流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明（续上页）流程编号：流程拥有者：营销副总 流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明（续上页）流程编号：流程拥有者：营销副总 流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明（续上页）流程编号：流程拥有者：营销副总 流程名称：市场费用使用流程编号：流程拥有者：市场总监 流程名称：市场费用使用(续上页)流程编号：流程拥有者：市场总监 流程名称：市场费用使用流程说明流程编号：流程拥有者：市场总监 流程名称：市场费用使用流程说明（续上页）流程编号：流程拥有者：市场总监 流程名称：市场活动流程流程编号：流程拥有者：产品经理 流程名称：市场活动流程（续上页） 流程编号：流程拥有者：产品经理 流程名称：市场活动流程说明流程编号：流程拥有者：产品经理 流程名称：市场活动流程说明（续上页） 流程编号：流程拥有者：产品经理 流程名称：市场/竞争分析流程流程编号：流程拥有者：产品经理 流程名称：市场/竞争分析流程说明流程编号：流程拥有者：产品经理 政策 审批 总经理 S E 安排销售政策制定工作 编写销 售政策 市场部 经理 市场部 专员 方案 审核 总经理 销售副总 相关部门 经理 办公会集 中讨论 销售部 业务员 销售执行 Y 报告审核 编写市场 分析报告 报告 审批 Y 销售副总 报告 审核 N Y N Y 时间 市场总监 公司决策层 A 财务部 /计划部 大区销售经理 每年10月初 销售总监 产品经理 开始 启动计划预算项目 提供本年度计划完成和预算执行数据 产品线年度销售总结 各大区销售年度总结 市场工作总结 销售工作总结 初步的下一年度市场计划及预算 初步的下一年度销售计划及预算 汇总营销策略方向 下达整体销售和利润目标 初步分解市场目标 初步分解各大区销售和利润贡献目标 计划部协调，营销副总召集协调会 1 销售拓展部 6 3 2 7 4 8 5 9 10 11 13 12 制定产品计划 汇总市场计划 14 15 B 时间 计划部 公司决策层 A 财务部 大区销售 经理 销售总监 产品经理 参与制定地区销售计划 制定地区销售计划 汇总销售计划 销售拓展部 16 17 18 质询会？ 确认销售和利润目标 不同意 同意 每年11月初 每年11月中旬 签字认领 营销计划 协调会 19 21 20 22 27 23 24 25 26 28 29 30 31 32 修改产品计划 修改地区销售计划 参与修改 修改销售拓展计划 目标下达，计划预算生效 认领市场任务及预算 认领销售任务和预算 签字认领 记录备案 对计划进行财务分析 结束 各办事处 渠道经理 制定销售渠道计划 B 市场总监 总体的营销策略构想 市场／销售工作策略方向草案； 市场／销售工作总结 决策层（营销副总，总经理）会同市场总监和销售总监一起讨论市场和销售方面的初步策略构想，并将其整合，形成一个初步的总体营销策略的方向性草案 9. 初步的下一年度市场计划及预算 年度市场工作总结；销售预测 市场总监会同本部门相关人员就年度市场工作总结进行讨论，并以此为基础拟定下一年度的市场计划的方向性草案 8. 年度市场工作总结 年度市场工作总结 各产品经理提交的年度工作总结 市场总监负责汇总整理各个产品经理提交的年度销售总结，并以此为基础提交年度的市场工作总结 7. 分渠道、分产品的年度销售总结 分渠道、分产品的年度销售总结 分渠道、分产品的销售情况 产品经理负责汇总整理分渠道（OTC，处方药）分产品的年度销售情况并进行相应总结分析 6. 初步的下一年度销售计划及预算 销售总结，销售预测 销售总监会同本部门相关人员在本年度销售总结基础上，综合经济、行业等宏观影响因素以及渠道拓展等实际情况，提出下一年度的初步的销售量和预算等，作为下一步工作的基础 5. 年度销售工作总结 年度销售工作总结 各大区的年度销售工作总结 销售总监将各大区经理提交的区域销售总结汇总，在此基础上完成本年度的销售工作总结 4. 年度销售总结 相关表单 年度销售总结 年度销售情况 各大区经理负责整理汇总本地区的年度销售情况，并预测最后一个季度的销售情况。并且提交年度的销售情况总结 3. 营销计划和