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销售基本知识(10年销售经验,未经许可不得转栽)
1 销售基本知识 1.1 交往中的礼仪 1.1.1 仪表 u 头发:太长吗?乱吗?太油亮吗? u 眼睛:这扇心灵的窗户是否明亮有神? u 胡子:刮干净了吗? u 手:易藏污纳垢的指甲修剪了吗? u 外套:有头皮屑或其他脏东西吗?口袋鼓胀吗? u 裤子:是否笔挺? u 扣子:扣子扣上了吗?拉链拉上了吗?请“关好大门”! u 衬衫:领子、袖口干净吗? u 领带:与衣服相配吗?是否歪斜? u 袜子:袜子每天更换吗?脱鞋后有异味吗? u 鞋:擦得光可鉴人吗?是否与衣服相配? u 手帕或纸巾:干净吗?是否带了,千万不要在擦汗的时候从口袋里摸出一只臭袜子。 1.1.2 仪态 u 精神饱满,面带温和、亲切的微笑,眼睛正视顾客。 u 只有真诚地喜欢客户,才能发自内心地微笑,否则只到是干笑、奸笑、皮笑肉不笑,让顾客害怕。 u 与家人吵架之后最好不要立即去拜访顾客。 u 落座时不要大大咧咧伸展四肢或跷起二郎腿。 u 走路时应挺直腰杆,身体略向前倾,迈步有节奏! u 讲话要用明快、清晰的语调! 1.1.3 礼节 u 主动为您的客户开门; u 递、接名片用双手,并要道谢; u 对客户的称呼一定要合乎身份,不要太夸张; u 在宴席上要尊重对方的生活习惯,不得强行劝酒; u 在没有放烟灰缸或标明禁烟的房间绝对不要犯规; u 要注意对周围人士的礼貌,即使是小人物,也可能影响顾客的决策; u 销售人员要能魅力四射,也许要有点天赋,但是我们确信更需要后天勤奋的修身、学习,坚持自我检讨,自我训练,百分之一的天赋加百分之九十九的勤奋等于推销王!“修身、齐家、治国、平天下”,孔圣人是强调“内圣外王”的,要想成为一个好的销售人员,首先要学会做人!不要企图玩弄小聪明! 1.2 交往中的介绍 介绍和被介绍是社交中常见而重要的一环。介绍的规格虽不必严格遵守,但了解这些礼节就等于掌握了一把通往社交之门的钥匙。特别是对销售人员来,经常需要与生人打交道,了解了这些礼节就能帮助他更好地进行社交活动。 1.2.1 正式介绍 在较为正式、庄重的场合,有两条通行的介绍规则:其一是把年轻的人介绍给年长的人;其二是把男性介绍给女性。在介绍过程中,先提某人的名字是对此人的一种敬意。比如,要把一位约翰介绍给一个玛丽的女性,就可以这样介绍:“约翰,让我把玛丽介绍给你好吗?”然后给双方作介绍:“这位是玛丽,这位是约翰。”假若女方是你的妻子,那你就先介绍对方,后介绍自己的妻子,这样才能不失礼节。再如,把一位年纪较轻的女同志介绍给一位德高望重的长辈,则不论性别,均应先提这位长辈,可以这样说:“王老师,我很荣幸能介绍约翰来见您。”在介绍时,最好是姓名并提,还可附加简短的说明,比如职称、职务、学位、爱好和特长等等。这种介绍方式等于给双方提示了开始交谈的话题。如果介绍人能找出被介绍的双方某些共同点就更好不过了。如甲和乙的弟弟是同学,甲和乙是相距多少届的校友等等,这样无疑会使初识的交谈更加顺利。 1.2.2 非正式介绍 如果是在一般的、非正式的场合,则不必过于拘泥礼节,假若大家又都是年轻人
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