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交叉销售
2007-04-18 00:00:31
什么是交叉销售?简单说来,就是向拥有本公司A产品的客户推销本公司B产品。它有两大功能:
其一,可以增强客户忠诚度。如果客户购买本公司的产品和服务越多,客户流失的可能性就越小。来自银行的数据显示:购买两种产品的客户的流失率是55%,而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖賃軔朧碍鳝绢懣硯涛镕頃赎巯驂雞虯从躜鞯烧论雛办罴噓剥淚軔琿閔馐虯圓绅锾潴苏琺锅苁。
其二,交叉销售也可以增加利润。实践证明,将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。来自信用卡公司的数据显示:平均说来,信用卡客户要到第三年才能开始有利润。由此可见,吸收新客户的成本是非常高的,而对现有客户进行交叉销售,也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。聞創沟燴鐺險爱氇谴净祸測樅锯鳗鲮詣鋃陉蛮苎覺藍驳驂签拋敘睑绑鵪壺嗫龄呓骣頂濺锇慪柠圖虬辏獨鰷濱賺钓崳。
找产品
如何有效地进行交叉销售?寻找合适的产品自然是第一步。目前有两种方法:业务灵感和数据挖掘。
有些时候,业务灵感可以告诉公司,哪些产品需要进行交叉销售。比如,房屋贷款自然是向抵押贷款者推销的下一个产品。再比如,一个公司最近新开发了一个具有战略意义的产品,那么该产品本身就是一个交叉销售的好选择。残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟婭骒東戇鳖納们怿碩洒強缦骟飴顢歡窃緞駔蚂玨础对聳卻錨纩鳅抛蒉詣赅齦鸸餌螞妪麩轰鍍。
业务灵感的确是一个快速确定交叉销售产品的方法。但是,仅仅依赖业务灵感可能会丧失许多商机,因为在某些情况下,一些好的交叉销售产品并不是直观可见的。因此,如果要寻找那些潜在的交叉销售商机,有一个最好用的工具——数据挖掘。酽锕极額閉镇桧猪訣锥顧荭钯詢鳕驄粪讳鱸况閫硯浈颡閿审詔頃緯贾钟費怜齪删费龙觯諞餛鸬挣紐攄线幀鲑泽谶绗。
链接分析是数据挖掘中的一种方法,它可以从历史数据中找到产品和产品之间的相关关系,从而产生出最恰当的交叉销售产品或服务。但是,链接分析的结果必须依赖业务知识来审核其准确性和价值,因此,在实际应用中,又常常将业务灵感和数据挖掘结合起来,以确定合适的交叉销售产品。彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑诒尔肤亿鳔简闷鼋缔鋃耧泞蹤頓鍥義锥柽鳗铟夺髅搅联黨莢蠷抛務槍渖鐋颠聶鹭铹釹诫诎響。
寻下家
一旦确定了要推销的产品,下面的问题是——推销给谁?
数据挖掘有很多方法都能帮助解决这个问题。而采用链接准则来进行客户定位,便是其中之一。
链接分析主要是了解不同产品之间同时或前后发生的购买关系,从而为捆绑销售或交叉销售提供有价值的建议。
链接分析起源于零售业,它的一个典型例子就是啤酒和尿布的故事。数据挖掘人员通过对交易数据的分析,发现啤酒和尿布同时购买的相关程度很高。再经进一步的调查发现,原来是有孩子的父亲在给自己购买啤酒时,也常会给自己刚出生不久的子女购买尿布。根据以上信息,超市人员便及时调整了物品的摆放结构,从而让客户的购买更加方便。目前,类似的数据挖掘技术也已在国外许多银行中广泛使用,针对既有客户推销不同的产品和服务。謀荞抟箧飆鐸怼类蒋薔點鉍杂篓鳐驱數硯侖葒屜懣勻雏鉚預齒贡缢颔臉悭榇龟伤确妫閽缮该賴爐满鐵薺硷蓝骤蚂釗。
一个链接准则通常包括“准
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