促销员销售技巧培训课件.pptVIP

你了解你的顾客吗？ 顾客个性类型 顾客特点 应对方式 健谈、自大型 独立思考、对商品认识 不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售不相关的其他话题中，抓住一切机会将话题引入正题，以专业的知识、技巧去说服 自卑、胆怯型 对品牌、消费有压力 帮助顾客克服购买恐惧心理，增加销售亲和力，鼓励顾客，慢慢使其放松 习惯、果断型 有目的的购买 完成对顾客的现有销售工作，做好产品的连带销售 疑虑、怀疑型 缺乏自信、犹豫不定 对顾客的疑点做出反应，但不要争抡，耐心解答，为顾客下决定 从众、冲动型 情绪易波动、容易下决定 推出潮流、时尚、明星产品，准确捉住顾客购买欲 盲目、依赖型 无明显目的 增强品牌意识，为顾客作出最终决定 比较、挑剔型 不断强调产品不满意 避开正面与顾客争论，强化产品质量和服务 把握购买动机 实用主义（安全、方便、结实耐用） 价格便宜（经济实惠） 追求时尚（新颖、美观） 不甘落后（攀比、讲究品牌 个人爱好（个性化追求） 了解需求的方法 观察法 询问法 倾听法 询问法 问题的分类: 封闭式问题 ---是不是，对不对 特点：问题大，答案小 开放式问题 ---5W，1H 特点：问题小，答案大 分类 开放式问题 封闭式问题 ? 定义 ? ? 可以让讲话者提供充分的信息和细节 ? 可以用一个词来回答的 ? 优势 ?