保险专业化-如何完美地做好拒绝处理.pptVIP

专业化推销流程销售技能训练 课程目的： 通过本章学习学员能够知道拒绝产生的原因及拒绝的本质 熟练掌握一般的拒绝话术，解决展业当中的拒绝问题 授课大纲： 1、拒绝处理的产生的原因 2、拒绝话术学习 3、优秀业务员分享 4、话术研讨及发表 ?树立正确的观念 1、 良好的心态是第一位的，拒绝是推销的开始，没有拒绝就没有推销 2、 拒绝是客户的正常反应，是对陌生事物的抵触。保险是必不可少的。 3、失败来源于对对手的恐惧，恐惧来源于对对手的无知，充分的准备是建立信心的开始 ?拒绝的原因： 不信任，占55% 不需要，占20% 不适合，占10% 不 急，占10% 其 它，占5% ?拒绝处理的原则 1 、拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理拒绝 2 、诚实恳切 3 、充满自信 4 、用心倾听 ?拒绝处理的方法 1、 正面回答法（顺水推舟）：是的—所以— 2、 间接否认法：是的—但是— 3、 预防法 4、?转移话题法 5、?反问法 6、类比法 7、不理会法 ?根据客户类型所采取的处理方法 1 、本能型：切忌刺激客户本能，寒暄拉近距离，使其理智思考 2 、发牢骚型