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代理公司管理考核办法培训资料山推市场部2009-2-16 主 要 内 容 一、技术交流会管理办法 二、代理公司管理考核细则 三、代理评级奖励考核办法 一、技术交流会管理办法 1-1、作用： 联络用户 弘扬品牌 宣传文化 推介产品 促进销售 1-2、流程 提报年度会议计划 审批年度会议计划 市场部 实施 会议计划 代理公司 技术交流会申请表 代理公司 市场部 会议 召开 会议 考核 费用 核销 A、年度会议计划 B、计划审批 C、计划执行 1、填写《技术交流会申请表》 会议筹划、费用预算、计划报批 2、会议准备： 用户邀请、议程安排、会场布置、样机摆放等 3、会议召开： 来宾接待、来宾签到、会场秩序、宣传主题、样机展示、照片 特殊原因不能执行计划，提前7日向市场部申请延期 D、费用核销 期限：会议结束30日内 提供资料： 发票：会务费（山推工程机械股份有限公司） 会议总结： 照片：会场、宴会、条幅、样机、山推VI图片 签到簿： 市场部抽查访问会议真实性，防止弄虚作假 E、考核（20分）： 当月考核，全年平均 计划执行率K≧90%（实际/计划） 考核分值Q=20 0%≦K90% Q=22.2K K=B/A K1=B1/A1,Kn=(B1+…Bn)/(A1+…An) Q1=22.2K1,Qn=22.2Kn B=0,A=0,则Q=20分 B=0,A=1,则K=0； B=1,A=0,则K=A/B=0； 年度考核分 Q=（Q1+Q2+…Q12）/12 当月计划执行率=当月实际开会数量/当月计划开会数量 1月份北京山推实际开会数量B=0,计划开会数量A=0. 则1月份北京山推的考核分值Q1为满分20分； 设2月份会议如按计划开会 则2月份K2=(B1+B2)/(A1+A2)=（0+2）/(0+2)=100%,20分； 设2月份如只有开了一次会议。 K2=(0+1)/(0+2)=50% Q2=22.2*50%=11.1； 以此类推 全年分值Q总=(Q1+Q2+……Q12)/12 代理公司 北 京 山 推 会议数量 会议地址 会议时间 计划人数 1 通州 2月12日 60 2 朝阳 2月27日 60 3 密云 3月11日 60 4 大兴 3月20日 60 5 昌平 4月10日 60 例： 二、代理公司管理考核细则 2-1、适用范围： 山推签约主机销售代理商 2-2、主题内容：（管理项目考核1000分） 营业业绩、经营条件、配件业务、服务业务 2-3、考核标准 经营业绩：480分 推土机（160分） 道机（160分） 新产品（60分） 回款（100分) 服务：240分 考核标准（1000分） 配件：150分 经营条件：130分 2-3-1、营业业绩（480分） A、推土机：160分 Ti：2009年1-12月推土机全系列产品综合占有率。CIMA(13家) 一省区2家代理，占有率按比重大者计，另一家按比例计算。 （比例小的销量/比例大的销量） 年销售台量少于10台或年销售额少于500万的代理商，该考核 项最高得分不超过35分，低于35分按实际计算得分。 1、市场占有率绝对值Ti： 70分 Ti ≥70%， 70 分 20%＜Ti ＜70%， 140 Ti -28 分 Ti≤20%， 0 分 高占有率！ 确保09占有率 不下降 2、市场占有率变化值△Ti ： 90分 Ti≥70% 标准 △Ti≥2% -10%＜△Ti＜2% △Ti≤-10% 得分 90 750△Ti +75 0 55%≤Ti＜70% 标准 △Ti≥3% -8%＜△Ti＜3% △Ti≤-8% 得分 90 818△Ti +65 0 40%≤Ti＜55% 标准 △Ti≥5% -5%＜△Ti＜5% △Ti≤-5% 得分 90 900△Ti +45 0 20%≤Ti＜40% 标准 △Ti≥8% -3%＜△Ti＜8% △Ti≤-3% 得分 90 818△Ti +25 0 Ti＜20% 标准 △Ti≥10% -2%＜△Ti＜10% △Ti≤-2% 得分 90 750△Ti +15 0 △Ti市场占有率变化值：09年当期市场占有率Ti09减去08年当期市场占有率Ti09 年销售台量少于10台或销售额低于500万，最高分不超过45分，低于45分时按实际计算得分 B、道机业绩：160分 1