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互 联 网 微 时 代 的 销 售 管 理 学号：14241201007 班级：国际教育学院14营销1班 姓名：周丽春  互联网微时代的销售管理 一．销售机会的管理 （一）、客户运营 1、开发新客户 建立潜在客户档案，性别，年龄，工作方式或活动方式。每个微信号都应有一份详细的顾客档案资料。在设计顾客关系表时，应从两方面着手。 （1）、硬件档案（重要性20%）：姓名或网名、性别、大概年龄、邮箱、大概住址、电话号码、服装码数或皮肤状况、消费金额、消费产品款号。 （2）、软件档案（重要性80%）：工作状况、家庭状况、性格取向、个人消费习惯、个人着装喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、喜欢的服务方式、对促销信息的接受情况、价值观。 （3）、应注意事项： ①以亲切关心的服务态度让顾客安心，告之顾客我们登记的目的是为了更好地为之服务。并保证顾客的个人资料不会透露。 ②言语轻松活泼，在登记资料及服务的过程中拉近与顾客的距离，踏入建立长久关系的第一步。 ③告之顾客品牌VIP的等级及成为VIP的基本要求、VIP顾客的优惠及福利、VIP管理制度。 ④在我们刚与顾客建立关系时，一般先询问顾客姓名、电话号码便可，如顾客不介意，可询问生日和通信地址。其它的应在有可能进行的深入沟通中捕捉信息。 ⑤ 经常保持与老顾客的沟通和交流，有效防止顾客的经常性流失。 2、建立潜在客户清单 （1）、加到更多的好友：第一种：同行互推。他在他的朋友圈里推我的产品，我在我的朋友圈里推他的产品。第二种：微信群互加。你自己建几个微信群，然后把微信群里的二维码放到QQ群里去吸收 就是说只要你吧二维码放到群里，就会有很多人进来。第三种：公众号互推推广法。找一些和你相同目标客户群体的微信公众号，粉丝数相当的去形成互推。 （2）、产品推广 ①软文推广。自媒体类公众号比较适合用软文方法推广。写好软文之后，发布到大流量的平台。点击量达到10万的话，也能吸引不少的粉丝关注，重点在于软文的质量，还有发布软文的平台。 ②活动推广。活动推，可分为线上和线下，线上还包括互联网和微信活动，方式众多。比如在微信里发起活动，介绍身边的朋友即可获得折扣礼品等等。 （3）、审查客户资格的条件。根据MAN法则，购买资金M（Money），决策权A（Authority），购买需要N（Need）。只有同时具备购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三要素才是合格的顾客。 （二）、划分优先客户 1、一级：已成交客户 基本识别特征：已经下过正式订单或样品单；多次在我企业购买产品。 2、二级：准客户 基本识别特征：对我公司产品有进行详细地了解，包括名称、图片、技术参数、包装运输等细节内容；对我们的产品进行三次以上的询问，且对我公司产品表现出明显的兴趣；有提供完整的客户资料。 3、三级：有明确意向客户 基本识别特征：有明确的产品或价格要求。 4、四级：无明确意向客户 基本识别特征： 没有明确提到具体产品，最多只是提到产品名称；没有表明客户的任何要求；没有提供客户的资料，甚至联系人都没有； 二、客户关系管理 (一)、分析微信销售下的采购过程 1、根据在上个月或者上半年或者去年的同时段某商品的销售情况。 2、要时刻把握时间的流动性，如在冬季即可减少对防晒霜的进货，或者对防晒霜进行反季节的促销活动。 3、时刻关注客户的需求，对客户的询问产品的次数进行总结和分析，时刻关注客户所需。 4、要对畅销款和爆款有一定的敏感度。 （二）、销售关系演变的过程 1、察觉 发现客户 ①解决需要。首先主要是为用户提供有价值的信息。所谓价值就是解决用户当下的需求。比如，看到朋友圈里有朋友说嗓子痛，你说某某产品效果不错，建议他试试。提供给客户微信内容为王，内容越专业、全面，就越能吸引用户点击率，提高浏览量。 ②给点甜头。这里主要是指通过激励的手段让客户去发现或者去分享。当然如果有人帮你免费转发那更好。除此之外，还要记得邀请好友，根据邀请的情况进行适当激励。同时，再来点内容互动。通过一些技巧（比如投票），吸引客户的参与评论，或是用其他方式来让客户去了解和分享产品。增加关注度其实就是设法吸引人眼球，引起别人对你的兴趣，进而促进别人关注你。不少人问微信引起别人的关注度有什么好处，答案很简单，就是如果你引起了大家的关注，你就会很快被大家所熟悉，于是跟你探讨问题的人越来越多。 ③善于利用免费资源。比如利用QQ空间、朋友网、腾讯微博、新浪微博、新浪微刊等进行推广。多关注别人，然后邀请别人关注你 尤其要关注你感兴趣的话题和别人，引起别人的关注。另外，要形成自己的微信风格，这样才能吸引有相同想法和兴趣的人关注。 ④热点话题。根据大家关注的热点话题进行创意型的内容策划并