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金融行业发展规划目录 如何管理自己的生意 我能帮到你什么 跟踪项目的思路 金融行业市场分析 行业机会及项目分析 展望 如何管理自己的生意 Hunter or Farmer 金融是Farmer 如何当好Farmer 你是Owner，Leader，这是你的地盘 产品销售（你需要什么型号？我们产品多少钱。） 顾问式销售（你有什么困难？我能够帮你解决！我有方案） 金融客户的核心是客户和他们的需求 完善自己的客户数据库 已经向成功迈进…………… 将要成功的，是你们！ 我们能帮到你什么 张岚 接口人 你们的热线和助手 联系方式 1511 lan2008.zhang@ 我们将逐步建设分公司金融队伍 传递经验,争取行业资源,整理数据 方案 案例 销售话述,如何打第一电话 跟踪项目的思路 中国金融业组织结构(二) 银行业 2家监管机构 人民银行和银监局 5家国有大型银行 中行、建行、农行、工行、邮储银行 13家股份制银行 交通、招商、民生、中信、华夏、光大、浦发 深发、广发、兴业、渤海、恒丰、浙商 3家国有政策性银行 国家开发银行、中国农业发展银行、中国进出口银行 112家城市商用银行 北京银行、南京商行、银川商行、吉林银行等 31家省级农村信用社 北京农村商用银行、贵州农信、陕西农信等 31家省级农村信用社 北京农村商用银行、贵州农信、陕西农信等 金融行业IT投资规模 在金融行业的IT投资中 银行占82％ 证券占12％ 保险各占6％。 金融行业IT采购分布 我们可以参与的领域 外设、笔记本、其他终端产品 约为52亿左右 我们现在的销售额 约为1亿左右 三星的市场份额 约为1.9% 金融采购需求分析 生产服务 礼品/积分回报 例如：银行公司部针对大型客户赠送Q1或NPC等产品 团购/信用卡分期购物 例如：针对信用卡用户的免息贷款购物 内部建设 日常办公采购 例如：采购用于更新的CM和NPC、MFP等 实施项目采购 例如：网点转型的LFD或LTV，金库安全监控中LFD 采购模式 统一入围 集中采购为主 对于主机、核心软件、网络、安全等后台产品，大部分采用这种方式。 大型项目中的NB和DT等大宗采购的产品，也采用这种方式。 比如：中行、工行、人寿 统一入围 分散采购为主 比如；建行、华夏银行、人保、招商银行 无需入围 分散采购 比如：农行、中信银行以及大部分的农信社等 入围与机会 打印机 入围：建行/农行总行/人保 机会：建行/农行，其他中小兴金融机构 MFP（一体机） 入围：绝大部分，没有入围要求 机会：整个行业 NPC 入围：暂无 机会：所有的礼品、促销 中小金融机构 银行业占据金融业最为重要的地位 生产服务采购和企业自用采购都很重要。 对于Client产品的采购，以分散采购为主。 采购需求彼此类似，要善于Copy。 金融业的营业网点情况 银行业 中国建设银行：15741 中国银行：11500 中国工商银行：23359 中国农业银行：32264 国家邮政储蓄银行: 37000 其他银行：约12000 证券业 全部：约3500 金融采购流程 办公采购 基于二代身份证的信用体系建设（OA） 网点转型(网点建设,VIP室建设) 金库监控和网点监控（LFD或CTV） 金融VIP客户、信用卡的团购或回报（NPC和DG） 视频会议需求