新形势下银保销售模式的探讨.pptVIP

案例：北京，男，40岁，60岁退休，退休后预计领取：8470元，在通货膨胀4%的基础上，相当于现在的3865元 ， 如果要达到目前12000的生活水平，大约需要在60岁退休的时候，每月领取26293元。 ——北京社保养老水平 - 不断下降的养老金替代率 现有银行客户的客观需求 back 衣：300元； 食：40*30=1200元/月； 住：取暖费+物业费+房间维修+水电燃气=1000元； 行：油费+车保险+维修+停车费=1000元； 通讯：网络+电话+手机+电视=200元 其他：孩子…旅游… 人际交往…生病… 来源：2011美世咨询 现有银行客户的客观需求 —“杯水车薪”的社会保障制度 ——北京的社保养老水平 - 高居不下的生活费用 back 中国死因调查： 中国城市每4个人就有1个死于癌症，其余是：恶性肿瘤、脑血管病、心脏病、呼吸系统疾病、损伤和中毒（占85%） 城市癌症发病率：1.36 ‰ 與環境、生活方式有關的肺癌、肝癌、結直腸癌、乳腺癌、膀胱癌死亡率及其構成呈明顯上升趨勢，其中肺癌和乳腺癌上升幅度最大，過去30年分別上升了465%和96%。肺癌取代肝癌排第一位。 恶性肿瘤治疗费用 10-50万 CT、伽马刀、核磁共振等治疗项目为社保不报销或部分报销项目，同时80%以上进口特效药不在社保医疗报销范围内；采取较为先进的治疗方法时，社保报销比例大约只能达到20%-60%的水平。 ——不断上涨的癌症发病率与较低的社保医疗水平 现有银行客户客观需求 —“杯水车薪”的社会保障制度 back 1 恶性肿瘤 12-50万 CT、伽马刀、核磁共振等治疗项目为社保不报销或部分报销项目，同时80%以上进口特效药不在社保医疗报销范围内 2 急性心肌梗塞 10-30万 需要长期的药物治疗和康复治疗 3 脑中风后遗症 10-40万 需长期护理和药物治疗 4 重大器官移植术或造血干细胞移植术 20-50万 心脏移植、肺胀移植不属于社保报销项目，器官移植后均需终身服用抗排斥药物 5 冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术） 10-30万 冠状动脉造影属于社保部分费用报销项目，搭桥每条桥4万元，需长期药物治疗和康复治疗 霍振普：儿子霍亚北，白血病，304医院治疗；第一次疗程9次化疗，30万；第二次治疗骨髓移植30万，社会捐助；第三次治疗，因移植失败还需要重新移植，30万…;因有眼疾，无法在工地找到工作；霍振普，每天照顾完孩子后，就沿街乞讨，经常被人骂：是职业骗子… (摘自：MSN黑眼睛系列) 现有银行客户客观需求 —“杯水车薪”的社会保障制度 back 课程 培训对象 《中国社保体系历史及现状》 管理人员、客户经理 《人寿保险的意义：风险保障和投资理财》 客户经理 《保险公司社保医疗与商保医疗》 客户经理 《保险的真谛》 客户经理 《如何为客户构建一个安心的生活体系》 客户经理 《中国企业年金的发展》 管理人员、客户经理 《中国养老体系的演变》 客户经理、管理人员 保险公司提供的培训服务 back “富国银行它的分支机构都不叫做分行，而是叫做商店。这是一种有特殊意义的叫法。” 它意味着：每一个进入商店的人都是潜在的“消费者”，银行变成了“金融超市”。 金融超市 为客户提供满足需求的商品，并且看得着，摸得着 富国银行的营销亮点-富国银行对于销售的关注和理解 back 多数的银行在全国建立许多分支机构，其中人数占最多的便是第一线柜台的人员，他们的工作多数在处理存款、提款、汇兑等业务，这些员工创造的价值相当有限，并且能被ATM机器所替代，而且随着工龄的累积，将来这些人的总薪资将会带来运营成本上的压力。 一线的柜台人员是运营成本还是生产力？ 美国西部的富国银行采取工作重新设计的方式解决此问题，将所有行员进行系列培训，结合IT化的工具，让这些人能针对所有客户进行各种金融产品的销售与服务，从被动无法创造价值的办事员质变成能创造新的业绩、利润增长点的销售员。 富国银行将“柜员”变成销售员 富国银行采取全员营销的方式，通过培训和IT工具，将“运营成本”变为新的业绩和利润增长点。 富国银行的营销亮点-富国营销资源赢在哪里？ back