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分公司经理年度规划顾客建设、月计划节选
文章转自《会销人网》
一、关于顾客理事会的规划与设计
人分三六九等,顾客与顾客之间也同样的存在区别。有些顾客买了产品之后,用的好也说不好;有些顾客买了产品之后用的还不错,但是就是不说,不说好也不说不好;有些顾客买了产品之后用的刚见效果就四处的张罗着宣传。针对未来的发展趋向,除按公司的相关政策继续维护顾客的同时,加大对理事型顾客开发和培训的力度。矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖賃軔朧碍鳝绢懣硯涛镕頃赎巯驂雞虯从躜鞯烧论雛办罴噓剥淚軔琿閔馐虯圓绅锾潴苏琺锅苁。
1、理事型顾客的筛选
理事型顾客的筛选,从具备以下几个条件展开:
A能够理解直销管理条例的
B使用过企业的产品,且使用效果较好的
C对企业的忠诚度较高的
D爱贪便宜型的,尤其家庭经济收入稍差的
E有一定的交际能力和良好的口头表达能力的
F有富足的时间能够参与日常工作开展的
2、理事型顾客的培训
顾客筛选完毕后,在公司冠名的基础上对此类顾客进行必要的培训。培训将从以下几个方面展开:
A企业的成长历程,企业规模
B企业文化,企业所获得的荣誉
C产品定位,产品功效
D产品演示,产品试验
E沟通技巧,攻单技巧
F教会理事型顾客分析企业产品,分析出本企业产品不同于其它产品的优势所在。
3、理事型顾客的激励
在理事型顾客培训结束后,按照公司相关部门制定的精神奖励和物质奖励政策及时的传达到理事型顾客处。并定期召开此类顾客的座谈会,根据前期制定的措施及时落实到位。对顾客做到:言必行,行必果。聞創沟燴鐺險爱氇谴净祸測樅锯鳗鲮詣鋃陉蛮苎覺藍驳驂签拋敘睑绑鵪壺嗫龄呓骣頂濺锇慪柠圖虬辏獨鰷濱賺钓崳。
注:理事型顾客的手头要有一定数量的企业介绍和产品介绍的资料,以备其宣传所需。
二、关于会议规模和层次的深思
在尽量满足公司大会规模的前提下,加大开展以部门(市场部)为单位的家庭式聚会。
1、小部门会议运作的优势
A:投入费用小
一个小部门会议以二十人为例,采用的场所多为专卖店或部门或老顾客居所。可以省去场地费,租车费,餐饮费,只需购买数十元的水果,零食,再加上回赠的小礼品等。粗略的算下来,一场会议的投入仅一百元左右。以一个公司有二十个部门,一个部门一个月做十次小会计算,一个月的总费用大概在两万元。残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟婭骒東戇鳖納们怿碩洒強缦骟飴顢歡窃緞駔蚂玨础对聳卻錨纩鳅抛蒉詣赅齦鸸餌螞妪麩轰鍍。
B:灵活性强
目前会议营销多采用的程序是,旅游,餐饮,企业介绍,专家讲座,老顾客现身说法,推销等。在这个过程中,主持人穿针引线,贯穿始末。几乎每个公司,每个主持人都有一套程序的台词。主持人对这些台词虽不致倒背如流,却至少做到了滚瓜烂熟。主持人往往为了照顾整个会议现场的节奏,不敢轻易临场发挥。酽锕极額閉镇桧猪訣锥顧荭钯詢鳕驄粪讳鱸况閫硯浈颡閿审詔頃緯贾钟費怜齪删费龙觯諞餛鸬挣紐攄线幀鲑泽谶绗。
而小部门会议则不同,因为参会的人数相对较少,主持人在原有的基础上有很大的个人发挥的空间,能够很轻松的带动整个会场的氛围。目前不少开始小部门会议操作的公司甚至由营销部门的员工自己主持,更方便了对现场顾客的把控。彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑诒尔肤亿鳔简闷鼋缔鋃耧泞蹤頓鍥義锥柽鳗铟夺髅
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