零售企业采购实战教材资料文档.pptVIP

武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司  30/70商品价格带和品项角色分析调整商品组合，提高商品贡献率 目前经营现状面临的四个主要问题： 1.连锁零售市场竞争空前激烈，不可回避； 2.商品结构不太合理，库存高、周转慢、零销售品种占一定比例，原因很多，需要长时间的调整； 3. 促销效果不明显, 促销工作中存在着商品采购的问题, 营销策划的问题, 门店营运的问题 目前经营现状面临的四个主要问题： 4.经营团队的经营能力、技能有待提高 经营中产生的问题解决办法不多，不擅长用经营数据分析，不会用分析的结果来调整经营、指导经营，是经营提升的一个重大瓶颈 不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店;不能以单 店、小店的经营、管理模式来经营管理有一定规模 的连锁企业与大店;不能以参照其它门店的经营方 法来经营连锁门店 上述四点中，第四点是最能有效、快速提升的手段。只要通过经营队伍的经营思维方式的改变与经营分析调整方法的提高，才能提升企业的经济效益。 一.商品管理 在超市商品销售过程中，一般情况下70％的非生鲜商品的销售额是由30％的商品完成的（因为20%商品产生的80％的销售多数情况下仅是一个理想化的状态。中、外超市商品管理好的企业约在30：70，30：80）。如何管理30：70商品、合理调整商品结构是经营人员所要重视的新课题。 1.30与70商品的数据提取 6．敏感商品、30商品目录制定的原则 总部根据气候的变化，节假日的特点制定季度敏感商品及30商品目录（门店可根据商圈特点调整敏感商品数10％的品种），制定考核敏感商品及30商品的分销率与缺品率的规定。 按小分类提敏感商品及30商品后，要根据门店经营面积、销售额、货架数，注意调整小分类中单品种的宽度与深度。 商品管理的重点含30商品范围的地方品牌 总部统一谈判，异地进的品种不列入地方品牌范围 总部审批同意，异地自采的非地方品牌不列入地方品牌范围 生鲜商品不列入地方品牌范围 商品管理的重点含30商品范围的地方品牌 7．对门店制定敏感商品及30商品的分销率与缺品率的考核规定。 8．经营面积小的商场，商品组合应考虑到顾客的便利性与门店本身经营的有利性。 （1）个别门店品类销售占比高于参考表，应按实际品类销售占比提取品种数 （2）需要控制项：可根据门店所属商圈特点作适当调整 二.商品分析 1． 30：70商品的数据分析 2．各类商品经营数据分析表 各类商品经营数据分析表 （1）? 大类销售价格带、品销比分析表 （2）? 大类同比分析表 （3）? 大类环比分析表 （4）? 各小类同比分析表 （5）? 各小类环比分析表 （6）? 各大类可比门店同比分析表 （7）? 各大类可比门店环比分析表 （8）??竞争店开业前、后，门店销售环比分析表 （9）? 各大类促销同比（环比）分析表 （11）促销大类销售占比分析表 （10）促销门店销售占比分析表 （12）?月可比门店销售同比分析表 （13）?月可比门店销售环比分析表 （14）?门店月费用同（环）比分析表 （15）?敏感促销商品价格带、品销比分析表 （16）?敏感商品销售、毛利分析表 （17）?生鲜促销商品价格带、品销比分析表 （18）?商品品项分析表 （19）?门店不动销品种分析表 （20）?门店大类库存分析表 （21）?市场价格调研分析表 （22） 新门店开业后，销售、品种、毛利分析表 门店商品综合贡献率分析作用及调整 门店商品角色分析作用及调整 商品角色定位分析汇总表 三 商品的价格 1 ．非生鲜区商品价格 将食品、百货（非生鲜类）类商品按销售量、销售额、毛利额、返利收入的贡献度，分为敏感商品、30商品、20商品、50商品、季节性商品。 按上述分类，再分为8个细分类，将8个细分类商品划分为3个定价档次。 注意商品毛利率的控制： （1）商品的毛利率控制要注意小分类中品种之间的价格比、毛利率比不宜太大； （2）商品的毛利率控制要注意高价品种毛利率低调，低价品种适当毛利率高调； （3）商品毛利率控制要注意三线、非名牌、定牌与一线、名牌商品的价格比，要使顾客感觉到商品质量不差，价格便宜。 四. 商品配置 目前许多连锁超市在商品数定位中缺乏标准化定位，商品配置随意性强，导致门店商品结构不合理，顾客进去买不到合适的商品，客单价降低。为了更合理使用门店的货架资源，数据化管理货架的配置, 需要对各个门店制订一套完整的商品配置表,是提升门店盈利能力最有效的方法 门店商品配置的方法 按小分类商品的销售额,销量,毛利额(门店和公司去年同期三个月和门店近期三个月),通过以