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疲惫策略可以从以下几个方面运用： （1）连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。 （2）在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。 （3）在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。 （4）在谈判间隙，举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳。 （5）热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息。 第6章 推销洽谈技巧 2.有限权力策略 当洽谈双方就某些问题进行协商，一方提出某种要求，企图逼对方让步时，另一方反击的策略就是适用有限权力，可向对方表示：“在这个问题上，我无权答应你要这样的让步”，或“我和您无法争论既定事实”。 好处： 首先，是在以限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议、但不伤其面子。 其次，利用限制、借与高层决策人联系请示之机，更好地商讨处理问题的办法。 另外，利用权力有限，迫使对方向己方让步,在有效权力的条件下进行洽谈。 第6章 推销洽谈技巧 3.吹毛求疵策略 吹毛求疵的策略，是通过再三挑剔，提出一大堆问题和要求来运用的，尽管有的是真实的，有的是虚张声势，但都可以成为洽谈的理由，达到以攻为守的目的 4.联合策略 联合策略是指当本方处于洽谈的劣势时向顾客方提供与交易本身有联系的交易以外的行为活动，来满足对方交易以外的经济利益，从而换取对方交易以外的经济利益 第6章 推销洽谈技巧 5.先斩后奏策略 先斩后奏策略是指当本方处于洽谈的劣势时向顾客方提供与交易本身有联系的交易以外的行为活动，来满足对方交易以外的经济利益，从而换取对方交易以外的经济利益后奏策略亦称“人质策略”，是指在洽谈中处在劣势的一方通过一些巧妙的办法“先成交，后谈判”而迫使对方让步的策略或技巧 第6章 推销洽谈技巧 6.4 推销洽谈技巧 6.4.1 推销洽谈中的提问技巧 1.简单明确式提问 2.针对式提问 3.封闭式提问 4.启发性提问 5.连续肯定式提问 6.诱发好奇心式提问 7.刺猬效应式提问 第6章 推销洽谈技巧 6.4.2 推销洽谈中的答复的技巧 1.答复应简洁易懂 2.不要彻底回答所提的问题 3.争取时间，充分思考问题 4.减少顾客迫问的兴致和机会 5.多问少答，争取主动 第6章 推销洽谈技巧 2.产品接近法 也叫实物接近法，是指推销员直接利用其推销的产品引起客户的注意进而转人洽谈的接近方法。产品接近法的接近媒介就是推销品本身。让产品先接近顾客，让产品做无声的介绍，让产品默默地推销自己，这是产品推销法的最大优点 第五章 推销接近技术 3.利益接近法 也叫实惠接近法，是指推销员利用产品的实惠引起客户注意和兴趣进而转入洽谈的接近方法。利益接近法的接近媒介是产品本身的实惠，而主要方式是直接陈述，告诉客户购买推销品的好处 注意： 一是产品利益必须符合实际，不可浮夸 二是产品利益必须可以证明，才能取信于顾客 第五章 推销接近技术 4.好奇接近法 是指推销员利用客户的好奇心理接近客户的方法 注意：一是无论推销员利用语言、动作还是其他方式引起客户的好奇心理，都应该与推销活动有关。二是无论利用何种手段去引起客户的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。三是无论利用何种手段去吸引客户的好奇心理，都应合情合理，奇妙而不荒诞。 第五章 推销接近技术 5.震惊接近法 震惊接近法是指推销员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起客户的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。 注意： 一是密切联系推销目的 二是惊人先惊己 三是掌握震惊分寸 四是科学求实。 第五章 推销接近技术 6.表演接近法 表演接近法，也叫戏剧接近法或马戏接近法，是指推销员利用各种戏剧性表演技法引起客户的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法 注意： 一是表演必须具有一定的戏剧效果，引起客户的注意和兴趣。 二是表演必须自然合理，打动客户的心灵。 三是应尽量使客户转入剧中，成为重要角色。 四是剧中所使用的道具最好是推销品及其他与推销活动有关的物品，以利于推销工作的正常进行，有效地促成交易。 第五章 推销接近技术 7.问题接近法 问题接近法，也叫问答接近法，是指推销员利用直接提问来引起客户的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。 注意：一是接近问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客听来费解或误解。二是接近问题应尽量具体，做到有的放矢，一语破的，而不可漫无边际，泛泛而谈。三是接近问题应全面考虑，迂回出击，而不可完全直言不讳，避免语出伤人 第五章 推销接近技术 8.陈述接近法