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PAGE PAGE 27 引航润滑油经销商运营手册 200 本手册包含公司商业信息秘密， 手册仅供引航经销商使用，不得外泄。 目 录 TOC \o 1-3 \h \z 序 5 1. 经销商的职能 5 1.1 经销商的职责 5 1.2 经销商所应具备的能力 6 2. 业务发展策略 7 2.1了解当地市场 7 2.1.1 计算市场容量 7 2.1.2 了解销售渠道 8 2.1.3 了解竞争品牌 12 2.2 制定市场目标和策略 12 2.2.1 市场份额和业务增长率目标 12 2.2.2 业务增长途径 13 2.2.3 渠道发展策略 14 2.2.4 客户服务策略 17 2.2.5 市场活动策略 17 3. 组织结构和基础设施 18 3.1 为什么要设定组织结构？设定怎样的组织结构？ 18 3.2 如何成为有效的组织结构 20 3.2.1 人员的配置、职能划分 20 3.2.2 销售区域及路线的划分 22 3.3 基础设施 23 3.3.1 办公室 23 3.3.2 仓库 24 3.3.3 送货 24 4. 销售管理 25 4.1 销售队伍管理 25 4.1.1设定销售目标 25 4.1.2 销售人员奖励机制 26 4.2 销售流程管理 27 4.2.1 销售管理系统 SMS 28 4.2.2 世界级销售拜访 WCSC 28 4.3 客户管理 29 4.3.1 客户分类 29 4.3.2 客户关系 29 4.4 销售报告 30 4.4.1 销售员业务表现跟踪报告 30 4.4.2 产品销售表现跟踪报告 31 4.4.3 通路销售表现跟踪报告 31 5. 财务管理 31 5.1 信用控制：货款管理政策和实施 31 5.1.1 货款管理政策 31 5.1.2 货款管理政策的实施 32 5.2 财务总帐 32 5.3 财务报告 34 5.3.1基本的财务报表 34 5.3.2 其他的报表 34 6. 物流 34 6.1 订货程序 34 6.1.1 订货人 34 6.1.2 订货单 35 6.1.3 单次最低订货量 35 6.1.4 订单的确认 35 6.1.5 订货程序流程图 35 6.1.6 订单处理流程 36 6.2 产品安全库存及订货极限 41 6.2.1 库存管理方法 41 6.2.2 安全库存的计划 42 6.3 库存报告 42 6.4 物流服务 42 7. 市场支持 44 7.1市场支持及促销 44 7.1.1 店招 44 7.1.2 全国性促销及当地促销 45 7.1.3 引航公司产品推广、促销研讨会 47 7.2 汽修厂设备投资 47 7.2.1 投资对象 47 7.2.2 投资内容 48 7.2.3 投资实施程序 48 7.2.4 财务评估 48 7.2.5 投资方法 48 7.2.6 经销商的主要责任 49 8. 经销商业务管理系统(DBMS) 49 8.1 DBMS系统的简介 49 8.2 DBMS系统的作用 49 9. 健康, 安全和环保(HSSE)的指引 50 9.1 介绍 50 9.2 引航的8条安全原则 51 9.3 事故汇报 51 9.4 员工培训 51 9.5 紧急程序 51 9.6 高空作业 52 9.7 仓库HSE检查表 52 9.8 车辆道路安全检查表 54 10. 法律事宜 54 10.1 试用期 54 10.2 担保抵押/信用额度 54 10.2.1 担保/抵押形式 54 10.2.2 信用额度的计算 55 10.3 合同 55 10.3.1 合同的种类及用途 55 10.4 经销商公司名称、法定代表人和税号/帐号等的变更 56 10.4.1 经销商如有下列变化须及时以书面形式通知供应商 56 10.4.2 经销商变更公司或公司名称 56 10.5 经销合同的终止 56 10.5.1 合同的自愿终止 56 10.5.2 合同的违约终止 56 11. 商经销商业务手册附件目录 56 结束语 57