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MBA 教育最早的记录是哈佛大学，为工商企业提供合格的管理人才是MBA教学的一个主要目的。美国东西两岸哈佛大学商学院，以及宾夕法尼亚大学的沃顿商学院在美国代表着MBA教育的两个主要流派：一个以案例教学法著称，一个是以严谨的分析、逻辑推理能力为绝对优势著称。100多年来的实践充分显示出一个趋势：以案例教学法为主要教育手段的毕业生中75%在15年后是企业的创始人，而已逻辑缜密领先的教学法的毕业生中有87%在15年后市企业的高级主管。 《闻香识女人》 1、充分运用左脑的理性思维来做销售计划 在销售竞争中处于不利地位时，销售人员如何运用左脑的理性思维显得尤为重要。这就要求销售人员必须全面掌握各种销售情报，冷静分析竞争局势，并制定出严格的严格的销售计划。 2、暴露竞争对手的弱点，发掘客户更重要的问题 在竞争处于弱势时，销售人员就会针对竞争对手的弱点给客户提一点意见（比如，让客户仔细考虑按照竞争对手的方案标准执行的风险），以暴露竞争对手的弱点，同时还会努力去发掘客户更重要的问题，把客户的注意力引导至更重要的问题上，而不是急于加入这种你强我弱的竞赛中输个干净。 3、帮客户发掘出更重要的需求，并将我方的解决方案与之联系起来 销售人员成功地帮客户制定了一个偏向于自己强势的评估标准，成功地将自己的解决方案与之联系起来。 4、改变竞争中的权力 在销售中，当销售影响着的心都偏向于竞争对手，销售人员无法获得采购影响者的支持时，就需要学学法兰克了。笑傲手人员不仅要帮助客户发展出更重要的需求，而且同时还要想办法把客户公司中的其他人，当然是要有权力的人，引入到销售中，并得到他的支持。比如可以把资源聚焦到更高的管理层，甚至老板，以争取到这些权力人士的支持，这样原本已经呈败事的销售可能还有转机。 5、右脑的感性销售与影响 在辩护中运用贴切的比喻，同时以一种情绪化的、感情色彩分明的、富有情感张力的表达方式来进行辩护，而不是简单地讲道理！这就显得十分有感染力、影响力！ 在咄咄逼人的批判之后有效地示弱！ ? 《优势合作》（《In Good Company》） 在开始前，先思考10个问题： 1、? 在大客户销售的初次拜访中，最重要的是什么？——建立双方彼此的信任 2、? 在接管一个全新的销售团队后，第一个会议的核心目的应该是什么？ 3、? 销售经理在销售团队中，建立同盟力量的最佳人选是谁？ 4、? 销售团队何时采用3600评估更有效？ 5、? 赢得销售团队的成员对经理真正的认同主要是出于什么？ 6、? 在销售团队中，销售人员对企业的核心价值是什么？ 7、? 要炒掉一个销售人员，最易被接受的安排是什么？ 8、? 销售活动主要是一种什么活动？ 9、? 要销售好商品，首先需要销售人员对自己产品的作用有何认识？ 10销售人员最在意的是钱，应该如何看待钱这个问题？ 看点： 在销售活动开始前，应该先借助一些有效地资源来拉近自己和客户之前的距离。 思考客户的拒绝是客户自己的想法，还是客户身边的人的想法？ 客户对空洞的销售说法有很强的防范性，但对于迎合的说法，让步的说法却没有准备。换句话讲，就是以不同的角度来继续下面的话题。只要客户开始询问，就意味着准备倾听。在这个时刻后，销售人员说的话，才有可能被客户听进去。 以个人的名义，而不是公司的名义，这是非常巧妙地要点。而且要给出一个具体的时间标记的承诺。给承诺兑现就会给客户留下深刻的印象。------承诺要努力兑现，时间上要有连续性，以及时间上的周期性特征。 娴熟的专业知识。对自己的产品，以及其他相关竞争对手等的产品的专业知识的恰到好处的运用。对自己的行业，对自己所从事的事业有丰富的知识、信念以及常识吗？ 在客户的戒备心接触之前，销售人员的说辞应看不出推销的痕迹。以此引起顾客的好奇心，追问原因等。 显示对自己产品的坚定信心，诚恳、真诚的信心。 当客户开始询问与公司有关的、与产品有关的情况时，标志着客户关系的一种递进。 让客户完全放心自己的处境，同时揭示客户所处的环境。客户周边与他关系比较密切的人，对他的管理模式有着不同的看法和观点。不要忽略客户话语中的各种关系的含义，从表面的话语中听出复杂的没有说出来的含义。 充分的迎合，恰到好处的迎合，强调客户语言中的消极内容的不同看法。这是对销售人员把握能力的考验。销售人员在平时应该注意积累对各种不同看法的积累，积极的、消极的，都可以有根据的表达，对多种问题可以把握、展开、深入讨论的能力。 对客户的拜访不是简单的向客户进行产品的展示，而是要融入自己的观点、评价和感情的。 平等地回问，拉近销售人员与客户的关系。当然这是建立在对客户进行相当程度的了解上的。 客户关心的任何问题都要谈，只要客户好奇，就没有不能谈的问题。 通常客户拒绝采购的原因并不是我们想的原因，而是那些比较隐