国际分销渠道与渠道模式设计.pptVIP

第七章 国际分销渠道决策; 本田摩托的成功案例; 其次，本田还积极向经销商提供另一种服务，即开发新市场，发掘新主顾。如为那些开始不想买而想租摩托车的人提供租车服务。最初年租金收入就达4000万美元左右。这不仅增加了额外收入，还使不少顾客由租用转为购买。出租为试用新型交通工具提供了一种有效途径。通过出租业务，可使购买者了解到摩托车的使用是否顺利，是否经济实用，等等。一般公众从不租用庞大、昂贵的哈利·戴维森，而都倾向于租用轻便的本田。;案例分析 控制分销渠道是企业成功实现产品销售的重要环节。本田公司的成功在于，他不拘泥于传统，不畏惧于竞争对手，在充分了解顾客购买摩托车时的各种心理活动及购买动机的基础上，制定了正确的分销策略。 ;本章主要内容;第一节：国际分销渠道概述;二、分销渠道结构;2、在国外设厂生产、销售时;三、国际分销渠道的发展趋势;第二节：渠道模式设计;多样化原因：;二、分销渠道模式  ;（二） 生产资料分销渠道;三、分销渠道的基本类型 ;（二）?渠道长度决策;渠道长度决策的影响因素;（三）渠道宽窄决策 ;1、国际分销渠道的宽度策略;（2）选择性分销策略;（3）独家分销策略;2、渠道决策注意问题;四、影响渠道设计的因素;第三节：渠道成员管理;二、发展渠道成员的途径;三、渠道成员的选择标准;五、渠道成员的激励;本章思考题;阅读资料;“宝洁－沃尔玛协同商务模式