制定渠道策略分析.pptVIP

知识目标： 1.理解分销渠道的概念 2.了解中间商的概念、作用和类型 3.掌握分销渠道的设计和管理 制作组：第二小组 2013.11.25;市场营销分销渠道;项目一市场营销 分销渠道;渠道不顺的困境 在我国农村的不少地方，都是许多名优特色农产品，但农民就是无法进行规模化生产，其中一个主要原因就是产品生产出来后，因销售渠道不畅，产品卖不出去，影响了农民扩大生产的积极性。周剑山大学毕业后回到了他的家乡甘肃省定西市陇西县，与他儿时的几个朋友一起创业。他立足当地马铃薯、中药材、特色无公害蔬菜品质好、面积大，但销售渠道不畅、销路不好，农民单个销售，本地市场需求小、价格低、竞争激烈，外地市场路途远、进不去的情况，一方面从银行贷款集资，与他人合作，投资建修了一个5000吨的恒温冷库，用来储藏农户交售的农产品，另一方面他深入东南沿海地区，考察市场，联系客商，建立分销渠道，给他们供货，在他的努力下甘肃定西的马铃薯、中药材、特色无公害蔬菜等开始销往全国各地，成了农民的摇钱树，种植规模越来越大，产品的市场销路也越来越畅。 根据营销情景中描述的事实，同学们应独立思考并回答： 1、农产品作为一种鲜活的商品，保质期较短，你认为应采用何种渠道模式比较适宜？ 2、如果你是周剑山，你会怎样建立特色农产品的分销渠道？;; 广东泰林食品有限公司是一家生产既饮营养品——“黑米片”的企业，产品销往全国各地市场。在“黑米片”投入市场的初期，企业为提高分销效率，采用了双重销售体系：即在通过各地批发商销售的同时，还利用当地有实力的大零售商场进行双渠道批发。这确实使公司的市场份额有了较大幅度的提高。但经过一段时间的发展，这种模式的问题出现了。公司突然发现市场销售开始急剧下滑。经分析得知，产品在市场上有了一定的知名度，市场批零价格透明度增加后，这种双重销售体??的致命弱点也暴露了出来。;【相关知识】 一、分销渠道的概念与特征 （一）分销渠道的概念 比较权威的定义是美国市场营销学专家菲利普科特勒提出的。他指出：“市场营销渠道”与“分销渠道”是不同的，市场营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有企业和个人。 （二）分销渠道的特征 （1）分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体。，一头连接生产者，一头连接消费者，它所组织的是从生产者到消费者之间完整的流通过程。 （2）分销渠道中制造商向消费者或用户转移商品或劳务，是以商品所有权的转移为前提的。 （3）分销渠道是指企业某种特定产品或服务所经历的路线。 （4）企业的分销渠道相对固定化。;二、分销渠道的功能作用 （一）分销渠道的功能 分销渠道的基本职能在于将产 品从生产者转移到消费者所必须 完成的工作加以组织，目的在于 消除产品（或服务）在生产者和 使用者之间的分离。因此，分销 渠道的基本功能是： （1）研究 （2）促销 （3）接洽 （4）配合 （5）谈判 （6）实体分销 （7）融资 （8）风险承担 （二）分销渠道的作用 1.节约社会劳动，提高流通效率 (a)交易次数 (b)交易次数 2.调节生产与消费之间的矛盾 M*C=33=9 M*C=3+3=6 3.有效分担企业的市场营销职能 中间商节约社会劳动示意图;反馈信息;;;实体分配;;三、分销渠道的类型 （一）直接渠道和间接渠道 （二）长渠道和短渠道 （1）零级渠道 （2）一级渠道 （3）二级渠道 （4）三级渠道 （三)宽渠道和窄渠道 （四）传统分销渠道和新型营销渠道;爱立信的分销渠道;分销渠道的宽与窄;窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表 ;四、分销渠道的模式 （一）消费品的分销渠道模式 消费品也叫生活资料商品，其分销渠道模式有以下五种基本形式。;美的模式——批发商带动零售商;海尔模式——零售商为主导的渠道系统;格力模式——厂商股份合作制;志高模式——区域总代理制;苏宁模