分销渠道建立讲义课件.pptVIP

（三） 宽渠道与窄渠道 分销渠道的宽与窄 宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。如图：饮料 超市 便利店 杂货店 加油站 报刊亭 快餐店等 生 产 者 消 费 者 窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表 制 造 商 某 珠 宝 店 消费者 “回力”轮胎 1992年改制的上市公司，有70年制造轮胎的历史，30年代就创立了“双线”、“回力”两大名牌。1997年，上海市政府组建以上海轮胎为核心的企业集团“上海华谊集团”，要求上海轮胎在2000年达到年产值100亿元； 　　1．每个县开设一个专卖店，每一家专卖店的销售期望值为500---600万元人民币；每个省配置一个仓储中心（为专卖店提供分销服务），平均投资为1000万元； 　　2．设立办事处，实际行使销售分公司职能。至1998年，共开设专卖店518家，设立办事处10个，为开设专卖店和办事处花费13600万元； 　　3．实施抑老扶新的渠道政策. 一方面, 对专卖店实行赊销, 以量返点； 另一方面, 对原有经销商维持老政策,任其自生自灭. 应收帐款从1996年末的237,000万元上升到1997年末的741,000万元。 （四）单一渠道与多渠道 案例：百威啤酒 百威针对高端市场建立销售渠道一直被认为是外资啤酒的典范。百威拥有一个庞大的专业营销队伍和遍布全国40多个主要市场的130多家独立经销商。对于所有经销商，百威都要求他们进行深度分销，即直接将产品销售到各个零售点。 （1）百威啤酒定位高档，因此它只在三类渠道销售：一是较高档次的酒吧、夜总会、迪厅，二是星级宾馆、大型酒楼，三是大型商超等。 （2）百威要求经销商对终端直供，渠道模式为厂家——经销商——终端，中间不能有其他环节。　　 模块三 渠道策略制定 学习目的： 了解分销渠道的概念 分销渠道的结构 分销渠道类型 中间商的主要类型 第一节 活动设计 要求:以小组(3-5人)为单位,通过收集资料,分析杉杉和雅戈尔两大服装企业的渠道模式及优缺点.并形成相应报告. 第二节 相关知识 【案例】空调分销渠道模式比较 空调怎么卖？ 美的模式——批发商带动零售商 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 格力模式——厂商股份合作制 志高模式——区域总代理制 苏宁模式——前店后厂 美的模式——批发商带动零售商 分公司 批发商 美的 大商场 分公司 分公司 批发商 批发商 大商场 零售商 零售商 零售商 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 零售商 海尔 专卖店 工贸公司 大商场 零售商 零售商 工贸公司 工贸公司 批发商 格力模式——厂商股份合作制 格力 合资销售公司 合资分公司 零售商 零售商 合资销售公司 合资销售公司 零售商 零售商 零售商 合资分公司 志高模式——区域总代理制 志高 省级总代理商 批发商 零售商 零售商 省级总代理商 省级总代理商 零售商 零售商 零售商 批发商 苏宁模式——前店后厂 飞歌空调公司 苏宁连锁公司 苏宁连锁公司 苏宁连锁公司 苏宁连锁公司 苏宁连锁公司 【案例思考】 为什么这些企业选择了不同的分销渠道模式？ 这些渠道模式有什么共同点？有什么不同点？ 如果你是中间商你会选择哪一个品牌成为你的合作伙伴？为什么？ 一、分销渠道的概念 分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 二、分销渠道的结构 实体流程 所有权流程 付款流程 信息流程 促销流程 三、分销渠道的功能 调研 促销 接洽 实体分配 谈判 财务 风险承担 反馈信息 商品信息 市场信息 生 产 企 业 消 费 者 批发商 零售商 零售商 促进销售 生 产 企 业 消 费 者 批发商 零售商 零售商 广告、人员推销、营业推广、公关 承担风险 生 产 企 业 消 费 者 批发商 零售商 零售商 风险：需求变化、自然灾害、价格下降 生 产 企 业 消 费 者 批发商 零售商 零售商 实体分配 生 产 企 业 消 费 者 批发商 零售商 零售商 协商谈判 生 产 企 业 消 费 者 批发商 零售商 零售商 谈判：价格、数量、 其他交易条件 四、分销渠道类型 （一）直接渠道与间接渠道 直接渠道 间接渠道 戴尔电脑 戴尔以精准、快速反应的直销模式著称，供应链的高效性被认为是戴尔核心竞争力之一。这种模式在大客户大单定制情况下，效率尤为显著。然而，对于中小客户市场的开发，戴尔的直销模式却显得竞争乏力。因为，从理论上讲，戴尔的直销模式由于其扁平化的渠道管理模式，具有低成本和迅速反应的优势，但这只是对于一个集中的市场而言，对于一个分散的市场，比如中小客户市场，运用直销模式