分销渠道之设计渠道层次讲义课件.pptVIP

6.3 设计渠道广度 1、渠道广度的类型 分销渠道广度，是宽度的一种扩展和延伸，是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商或几个零售商的问题。 渠道广度主要有两种类型：单渠道，指的是厂商仅利用一条渠道进行某种产品分销；多渠道，指的是厂商利用多条不同的渠道进行某种产品的分销。 在现实生活中，许多公司都会使用多种渠道的组合来进行销售。 比如，有的公司针对大客户，组织专门的销售队伍进行直接销售；针对数量众多的中小用户，采用多种间接的分销渠道。 2010年主要国外手机厂商多渠道结构 国 外 手 机 厂 商 区域分公司 全国总代理 省级代理 /区域代理 地方电器商店 零散手机店面 运营商 地级代理 连锁家电卖场 /连锁手机店 最 终 消 费 者 2、多渠道分销设计步骤 3、多渠道组合的主要类型 集中型组合方式 选择型组合方式 混合型组合方式 4. 采用多渠道的利弊 优势： （1）增加市场覆盖面（2）满足不同客户需求 （3）增加销售量 （4）降低销售成本 不足： （1）当多渠道针对同一个细分市场时，易产生渠道冲突。 （2）渠道较多，控制起来难度较大。 6.4、日用消费品分销渠道的构建 1、日用消费品市场的特点 2、几种常见的分销渠道模式 3、不同类型日用品分销渠道实例 1、日用消费品的市场特点 市场分布广，分销机构多 消费过程是零星、分散的 消费者购买频率高、每次购买数量少 2、日用消费品常用的几种渠道模式 厂家直供模式 多家代理（经销）模式 独家经销（代理）模式 （1）厂家直供模式 生产厂家 超 市 商 场 便 利 店 酒 店 娱 乐 场 所 厂家直供模式优缺点 生产厂家直接将产品供应给终端渠道进行销售的渠道模式 优点： 渠道最短 易于了解需求 服务及时 价格稳定 促销到位 易于控制 缺点： 会出现销售盲区 管理成本高 （2）多家代理（经销）模式 一级批发商/代理 生产商 二级批发商 二级批发商 零售商 零售商 零售商 多级代理模式优缺点 生产厂家选择多家经销商来构建庞大的销售网络。 优点： 市场覆盖率高 销售面广 各级渠道成员职责分明 可利用中间商经验和资源 缺点： 渠道环节多 管理较困难 容易产生价格混乱 易出现窜货 （3）独家经销（代理）模式 生产厂家 零售商 独家经销（代理）商 零售商 零售商 独家经销模式优缺点 企业在某个区域只选择一个代理商，再由代理商来建立下级渠道系统。 优点： 厂家与经销商易 达成共识 最大限度地调动 经销商的积极性 价格较稳定 渠道好控制 缺点： 过分依赖中间商 3、不同类型日用消费品 分销渠道的实例 便利品分销渠道 选购品分销渠道 （1）便利品分销渠道的构建 便利品的特点： 日常生活必需品 价值不高，低值易耗品 购买前的比较分析少 购买时不会花费很多时间和精力 要求购买方便、快捷 多次、小批量购买 【案例】可口可乐的分销渠道建设 瓶装厂 可口可乐公司 经营部 零售商 瓶装厂 瓶装厂 经销商 经营部 零售商 经营部 经营部 零售商 零售商 零售商 零售商 （2）选购品分销渠道建设 选购品特点： 购买频率低 价格较高、比较耐用 购买前会做大量比较 购买时不惜花费大量时间和精力 更加注重产品的质量和品牌 【案例】海尔的厂家直供模式 生产厂家 二 级 市 场 批 发 专 卖 店 海尔工贸公司 海尔工贸公司 海尔工贸公司 一 级 市 场 零 售 二 级 市 场 批 发 专 卖 店 一 级 市 场 零 售 二 级 市 场 批 发 专 卖 店 一 级 市 场 零 售 【案例】空调分销渠道模式比较 美的模式——批发商带动零售商 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 志高模式——区域总代理制 苏宁模式——前店后厂 美的模式——批发商带动零售商 分公司 批发商 美的 大商场 分公司 分公司 批发商 批发商 大商场 零售商 零售商 零售商 第6章设计渠道层次 [教学要点] 1、设计渠道长度 2、设计渠道宽度 3、设计渠道广度 第6章设计渠道层次 [教学目的] 本章主要介绍渠道长度、渠道宽度、渠道广度的设计。通过本章的学习掌握各种渠道层次类型以及影响因素，并能结合具体产品具体企业实际情况设计可行的渠道层次和结构。 [基本要求] 系统掌握分销渠道层次结构的设计 [教学时数] 2学时 6.1 设计渠道长度 1.渠道长度的含义和类型 分销渠道的长度