分销渠道的类型.PPT

第一节　分销渠道的概念及类型 一、分销渠道的概念 二、分销渠道的模式及特点 三、分销渠道的功能 四、分销渠道的基本类型 一、分销渠道的概念 分销渠道（Distribution channels），是指某种产品和服务在从生产领域向消费领域转移时所经过的通道。 课堂思考1 下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客 二、分销渠道的模式及特点 （一）分销渠道的模式 在产品从制造商向消费者转移的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，就叫做一个渠道层次。 （二）分销渠道的特点 （1）起点是生产企业，终点是消费者或用户 （2）由一系列参加产品流通过程的、相互依存的、具有一定目标的各类型机构构成的。 （3）前提是所有权的转移，并且所有权至少转移一次。 （4）隐含其他的流动形式：实体流程、付款流程、信息流程及促销流程。 三、分销渠道的功能 1.信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息研究。 2. 促销(Promotion) :进行关于所供应的货物的说服性沟通。 3. 接洽:寻找可能的购买者并与其进行沟通。 4. 配合:使所供应的货物符合购买者需要，包括分类、分配、装配、包装等活动。 5. 谈判(Negotiation) :为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。 6. 实体分销(Physical possession) :即从事商品运输、储存。 7. 融资(Financing) :为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。 8. 风险承担(Risk taking) :即承担与渠道工作有关的全部风险。 短渠道与长渠道 分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 广泛分销（Intensive distribution） 指生产者通过尽可能多的批发商和零售商推销产品。 选择分销（Selective distribution） 指生产者在某一地区仅选择少数几个最合适的中间商推销产品。 独家分销（Exclusive distribution） 指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。 第一节　分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义 二、分销渠道的职能 三、分销渠道的类型 第一章销售管理概述 第一节渠道模式的类型 第二节影响分销渠道选择的因素 第三节分销渠道流程设计 第四节分销渠道管理决策 第五节实体分配  第二节　分销渠道策略 一、影响分销渠道设计的因素 二、分销渠道的设计 课堂思考 三、分销渠道的管理 四、窜货现象及其整治 五、案例解析　 影响分销渠道设计的因素(6) 顾客特性:分销渠道长度和/或宽度的选择受到顾客的数量、分布范围、单次购买量、购买频率等因素的影响。 产品特性:分销渠道长度和/或宽度的选择受到产品的单价、体积和重量、易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因素的影响。 企业特性:分销渠道长度和/或宽度的选择受到生产者的实力和声誉、产品组合状况、市场营销能力、控制分销渠道的愿望等因素的影响。 中间商特性:分销渠道长度和/或宽度的选择受到中间商的数量、连锁功能、配套功能等因素的影响。 竞争特性:分销渠道长度和/或宽度的选择受到竞争者所选择的分销渠道长度和/或宽度的影响。 环境特性:分销渠道长度和/或宽度的选择受到经济、法律等环境因素的影响。 课堂思考 请你为以下产品设计分销渠道 化妆品 报纸、刊物 机床 三、分销渠道的管理channel-Management Decision 四、窜货现象及其整治 窜货及其原因 窜货的整治 窜货及其原因 窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。 产生窜货的原因主要有： 某些地区市场供应饱和； 广告拉力过大而渠道建设没有跟上； 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡； 企业给予渠道的优惠政策各不相同； 运输成本不同而引起窜货。 窜货的整治 签订不窜货乱价协议； 外包装区域差异化； 发货车统一备案，统一签发控制运货单； 建立科学的、地区内部分区的业务管理制度。 案例：华润啤酒串货及串货管理 强化合作协议中关于产品定向流动要求（明确点对点供货要求） 强化终端管理。掌握终端，建立终端档案 建立产品编码系统 加大产品流向管理，加强监察力度 强化渠道产品流向管理，产品流向管理与业务人员、渠道业绩评估挂钩 差异化包装（如标明**区域特供）或区域特色包装、商标差异化设计 厂家统一送货 案例解析　戴尔计算机公司的　　　　　“黄金三原则”［1］ 1. 坚持直销　　戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（Direc