杭州某公司销售技巧演练.pptVIP

* * 杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部 销售技巧演练 杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部 杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部 一、顾客进门 微笑相迎 拉近距离 杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部 有效推销主导原理 令顾客投入参与,然后被说服 以客为尊 赢取顾客的默许，遂步推进 杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部 二、确认需求 通过观察，得到初步的印象。 客户的外表； 客户的行为举止； 客户与他人的谈话； 其他方面…… 通过询问，进一步确认需求。 由浅入深的问题 开放式的问题 头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求。 杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部 如何面对不同类型（购买意向）的顾客 有既定购买目的的顾客（一般进店后直奔某个商品，指明要什么型号，购买目标明确。） 这类顾客购买心理是求速，要优先接待，快速结算，快速成交。 目标不明确的顾客（这类顾客好像很有主见，但一经推荐就会改变，常会说：我只是看看，今天什么也不买。） 对付这类顾客的难度最大，此时营业员的耐心九十分重要，如果你坚持到最后其成交的可能性就大。他们虽然采取否定的态度，但他们对条件好的交易不会抵抗。因此，只要营业员能提出打动顾客购买的诱因，就可以改变他，完成交易。 杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部 前来了解商品行情的顾客（进店后步子不快，随便环视商品，不及于提购买要求。） 对这类顾客，营业员应让其在自由的气氛下浏览，只是在他对某个商品感兴趣时，对他进行推介。 无意购买的顾客（一般就是进店后看看。） 保持关注，当其查看商品时，就要热情接待。 下不了决定的顾客（下不定决心购买，总感觉还有更好的。） 这类顾客购买营业员要积极建议，打消他的疑虑，不断发出成交信号，促使其下定决心购买。 杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部 需要参谋的顾客（拿不定主意，愿意征求营业员的意见。） 提供专业的建议，态度陈恳，服务热情大胆。 想自己挑选的顾客（有的顾客愿意一心一意地挑选商品，这类顾客经验丰富，自信心强，不愿于营业员过多的交流。） 对于这类顾客，应让其自由挑选，不必过多推介商品，但要保持服务礼仪。 杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部 老年顾客 （希望购买质量好，价格公道，服务有保障的实惠型商品。购买时挑选仔细，喜欢问长问短，对导购员态度非常敏感。） 强调品牌好，产品质量好，价格实惠，服务周到。 中年顾客（大都属于理性购买，购买时比较自信，对品牌要求高。） 突出品牌，安全，品质。 青年顾客（追求品牌，求新，求美，爱个性化的商品，对时尚，流行比较敏感，往往是新产品的第一批购买者。） 营业员要迎合他们的心理区介绍，尽量向他们推介公司产品的流行性，前卫性等。 杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部 情景： 顾客是一对新婚夫妇，准备新房装修 强调1：喜欢比较个性的产品，体现个人品味 强调2：时尚，走在潮流的前面 …… 杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部 顾客消费心理分析 从众 攀比 求异 求实 求廉 求美 杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部 三、介绍相应产品 注意突出产品的特点。 注意顾客的反应。 注意与顾客沟通。 注意引导顾客说出自己的想法。 杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部 介绍产品时要注意 NFAB法则： N—need 需要; F—feature 特征; A—advantage 优点; B—benefit 收益； 杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部 FAB就是特点、优点、利益 特 点 F 特 优 点 A 优 连接词 我们的瓷砖防污性好 因为 我们采用了先进的纳米科技 如果购买我们的产品，你将节省大量的去清洗瓷砖 利 益 B 利 例子 杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部 有效的推介方法 杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部 鼓励——使顾客投入说话 要素 加强默契 心意相通 表示理解 说明 向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定的话，表示你想听以更多. 表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定表示同意顾客的说法 向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可以说：我明白你的看法.这是很有趣的见解。表示理解并不一定是同意顾客的说法。 杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部 四、顾客提出问题 巧妙回答 突出优势 转化劣势 杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部 如何应对顾客的问题？ 导购就像牙膏，介绍产品要适时、适量，切中要害。 塑料筒装的稍好，因为容易挤，触感也不错。