《 商业招商策划书--大型商业物业招商策略（ 27页） 》.doc

商业招商策划书--大型商业物业招商策略 目 录商业招商概括 2招商策略 5大型商业物业招商策略 5本案场分析（飞洲国际广场） 11优势 13弱势 14机遇 14 本案招商策划方案 15一、招商原则 15二、招商策略 15三、品牌形象定位 15四、实施方案（分割出租） 16五、商场布局 17六、人员配备计划： 18七、招商人员岗位职责 18八、商场租金预测 20周边租金调查 20本公司推荐方案 26后续：商场招商管理 27招商管理原则 27  商业招商概括 完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速引进渠道、快速组建市场网络、快速占领销售终端；“三省”是指：节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干的招商队伍是招商的工作的关键。 第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才： 1、 招商责任人：营运管理部部长，营运管理部部长需对市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。 2、 招商主管，主要职责是协助营运管理部部长，开发市场，完成招商工作。招商主管人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，。 3、招商助理，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。 招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面： 1、 商场需要招商的品类和项目，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。 2、 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。 3、 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。 4、 招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。制定《招商画册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备宣传资料等等。必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。 从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“供应商、求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各供应商、代理商、求租者签订协议，进行这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“供应商、求租者”加入到广州惠民商业广场的体系中来，共同把商品、服务推向市场。想要吸引供应商、代理商的加盟，有效的沟通显得非常重要。 招商中与“供应商、求租者”接触的整个程序如下： 第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料） 在这过程中，首先面临的是对“供应商、求租者”“求租者”信息的处理和选择，招商广告发布后，营运管理部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对供应商、求租者按已经设定的招商区域归类，对供应商、求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去广州惠民商业广场有关招商的基本资料（包括惠民商业广场简介，招商宣传画册招商活动的安排），并力争邀请对方参加招商会议。 对于一些急于了解情况的供应商、求租者，营运管理部要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观广州惠民商业广场、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。 面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是供应商、求租者加盟广州惠民商业广场的关键一步。在与供应商、求租者谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。 1、 有实力：与强者合作才