国际企业谈判part2.PPT

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 僵局 僵局讓人知道情勢已經走到盡頭了（讓他們知道能談的你都談了，無法再贏得更多）。僵局會改變談判的步調，可藉此增加你對談判的掌控。 僵局的原因 敵對的情緒 反擊的衝動 各自的立場 妥協的不滿 霸道的心態 啟動僵局 向對方展現你對於自身立場的決心和信心。 檢驗對方對於立場是否具有相同的決心和信心。 確認對方是否可能為了讓你重返談判桌，而做出任何額外的讓步。 以僵局做為策略時，要表現出和善親切的態度，讓對方知道你沒辦法按照他們的要求做。如果你想重返談判桌更動立場，就不致於太尷尬。 如果能強迫自己在交易時，無論暫時離開或永不回來，就等於掌握談判權力。 面對僵局的態度 雙方對於談判是否處於僵局的認知，並非全然相同。 利用危崖策略探究對方虛實。 避免一定要達成協議的迷思，尤其不要有一次一定要完成談判所有工作的念頭。 突破僵局的方法 分析造成僵局的本質和原因，並量度彼此差異的距離 暫且將僵局擱置以緩和氣氛 暫停但保持非正式討論 突顯雙方己達成的成果 強調僵局所造成的嚴重後果 找調停者或仲裁者 邀請高階層加入 下最後通牒 退回造成僵局的前步驟，並思考其他的解決途徑 將造成僵局的議案切割成二個或多個小議案討論 換掉某些談判者 過去投注的勞力，就讓它過去，要將沉末成本忘的一乾二淨。無論耗費多少心力，如果可能達成協議低於BATNA ，就應斷然停止協商。 結束談判 談判並不是非要等到你到達一個端點（不論是理想或底限），才是結束的時機，只要協議是在你可以接受的範圍之內，就是一個可以結束談判的時機。當雙方取得了一致看法時，適時的結束能防止猶豫不決的對方改變原先的決定。 談判的收尾 不能把一場失敗的談判變成成功的談判，卻有可能在一場的談判中埋下失敗的伏筆。 結束談判 ????全部的議程是否討論了？ ????財務的所有細項是否徹底討論了？ ????交易項目的技術面是否須要再檢查？ ????法律用於此交易是否已研究了？ ??是否具有履行交易項目的功能？ 結束談判 時間的安排是否妥當？ 是否兼顧到短期和長期交易的關係？ 是否參與者都同意交易的文字和項目？ 是否所有參與者都能互相信賴？ 是否所有的代表都有權力簽字？ 促使對方下最後決定 從正面進攻，要求簽訂合同。 一再向對方保證，現在結束是對他有利的，告訴他一些好理由。 大膽的假設一切問題都已經解決了。 和對方商議細節的問題。 促使對方下最後決定 採取一種結束的實際行動。 告訴對方如果不快點簽合同，可能發生的利潤損失。 提供某項優待，做為趕快簽訂合同的鼓勵。 說個故事暗示有人因為錯過機會而陷入困境，讓對方充分瞭解現在是交易的最佳時機。 確保協議的落實 爭取起草協定 明確簽約資格 註明違約責任 條款前後一致 協議的五項要素  1.?對於達成的協議項目，應條列清楚。? 2. 具創造性而非僅提供妥協式解決方案。 ?3.?照顧到雙方短期和長期的利益。 ?4.?能激勵雙方信守及完成協議。 ?5.? 能提供處理突發狀況之機制。 有些協議具有強制性，當違反協議時，會有一定的機制詮釋違反之內容，並給予違反者懲罰。 有些協議則沒有這種性質，執行必須建立在雙方「自願服從」的基礎上。協議達成時，往往才是一連串執行談判開始之日。 商務談判的合同 合法的標的 明確的數量和質量 價款或酬金 履行期限地點和方式 包裝和驗收方法 違約責任 強迫修正 避免使用強迫修正戰術。所謂強迫修正，就是改變已經同意的事情，它會破壞談判過程中建立的一切信任和友誼。 成交前反悔先前同意的事情，是否合乎道德? 只要雙方都達成協議，事後反悔就可能引發惡意；然而在簽約之前，每件事情都可以攤在談判桌上。 談判後立刻檢討 目標達成了嗎?如果沒有，為什麼? 為什麼沒得到我們要的東西?有句老話說:「如果你不知道自己要去哪兒，那麼隨便哪條路都會帶你到目的地。」 如果能先訂定目標，你就有了評估日後表現的衡量標準。 那些地方好?那些地方不好? 那裡出了錯?我做的哪些事情有效、那些無效? 如果怎麼做可以得到比較好的結果? 下次開會前我們該做哪些? 談判的時間表是否在我的控制中? 該如何修改原先的假設? 談判開始時一定要做一些假設，同時也做好在每次會後修正或刪除假設的心理準備。 必須保持彈性，依據資訊來改變假設的意願。 筆記該怎麼處理 任何的會議筆記都必須立刻歸檔，必須在談判過程中時時更新檔案。 把共識寫成文件，標上明確的日期或談判階段，如此它們將成為事實。 * * * *