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看 “推荐营销”如何帮助你的初创企业 实现Airbnb式的惊人增长 导语 ：尽管他们现在都取得了巨大的成功 ，但是就在不久之前 ，他们都还仅仅是刚 刚诞生的初创企业，只不过他们获得了惊人的成长。 当我们观察Airbnb和 Dropbox等成功的企业的时候 ，我们总是会很容易忘记一个 事实 ：尽管他们现在都取得了巨大的成功 ，但是就在不久之前 ，他们都还仅仅是刚 刚诞生的初创企业 ，只不过他们获得了惊人的成长。和其他企业一样 ，他们都曾经 默默无闻 ，必须要在市场上建立自己的名声 ，让消费者和用户逐渐接受他们。在这 个追求成功的过程中 ，他们利用了什么样的战略?他们所用的 ，就是一种被称为 “推 荐营销”的营销方式，其实任何一家初创企业，都应该尝试一下这种营销方式。 Airbnb案例分析 今年 3月份的时候 ，Airbnb的估值已经达到了200-250亿美元之间。这个估 值几乎达到了他们上一年度估值的两倍 ，对于一家成立仅仅不到 10年的公司来讲 ， 这样的成就会让所有人刮目相看。但是更加让人印象深刻的 ，并不是他们所获得的 增长，而是他们在短短几年内获得这种增长所使用的方式。 他们使用何种方式获得这种快速增长的?答案很简单 ，那就是推荐营销。Airbnb 采用了一种非常直接的推荐方式 ，他们会给现有用户发送邀请邮件。他们给用户提 供的奖励也非常诱人：当用户将Airbnb推荐给身边其他人之后，如果好友通过 1 － － 们的链接注册了Airbnb的服务 ，推荐者将会获得25美元的旅行奖励基金 ，在日后 的旅行中可以用这笔基金抵扣房费。之后 ，当用户第一次将自己的房屋用作短租的 时候，他们还能获得75美元的补贴。 从Airbnb的角度来看，这个推广计划可以说是一个不用费脑筋就能想出来的 好主意 ，而且他们也不会有任何风险。毕竟 ，只有当用户在他们的平台上完成消费 之后，他们才会给用户提供奖励。 这意味着 ，他们不会将宝贵的资金浪费在不能带来盈利的无效推荐上。这个推 广计划不出意料的收到了非常好的效果 ，而且目前这个计划还在不断的为他们带来 着新用户，从而让Airbnb获得了极速的增长。自从 2012年以来，这家公司的用 户数量几乎每年都在实现翻倍。 Dropbox案例分析 除了Airbnb之外 ，另一家成功的互联网企业 Dropbox也通过用户激励项目获 得了巨大的增长。他们同样付出了非常小的代价，却换取了出人意料的效果。 Dropbox意识到,PPC广告的费用泰国，而且长尾关键词搜索的竞争太激烈，于是 他们决定推出一个双边推荐项目 ，在这个项目中 ，推荐者和被推荐双方都能够获得 好处，从而鼓励他们将 Dropbox继续推荐给其他人。 除了被推荐的新用户能够获得好处之外，推荐者也能够获得额外的存储空间 ， 对于云存储服务产品来说 ，更大的存储空间就是他们的核心竞争力。这个推广项目 让 Dropbox的用户数量上涨了60%之多 ，在项目开始之后的 18个月内 ，共有280 － －2 万人次帮助 Dropbox进行了推广。事实上 ，在该公司所有的注册用户当中 ，有 35% 的用户来源于这次推广项目。 虽然这两家企业的案例看上去效果都很好 ，但是如果你不能学会将这种战略运 用在自己的企业中 ，那么它们都永远只是案例而已。学习案例的最终目的 ，是将案 例中企业的战略用在自己身上。要想像Airbnb和 Dropbox一样通过推荐营销获得 增长，你应该做好以下几件事情： 准确的目标客户定位。这也许和你想的不太一样 ，但是推荐营销可能并不适合 你所有的客户群。 相反的 ，你应该追求你的那些活跃度最高的客户。原因很简单 ，只有那些你最 忠实的支持者才会愿意将你的服务推荐给身边的亲友 ，帮你进行宣传。与官方推广 结合在一起之后，这些人能够让你的推广效果呈几何级数增长。 为推荐者和被推荐者双方都提供奖励。洛杉矶初创企业Taggler联合创始人 JasonWei表示 ：“当前许多的推荐营销项目都有一个共同的问题 ，那就是这些项 目只为一方提供好处。这种推广会产生一个问题 ，那就是无法获得好处的一方几乎 没有帮你进行推广的意愿。而为双方提供好处的项目 ，不但能让已有用户帮你推广 ， 还能鼓励新用户一同为你进行宣传。以我们来举例，我们会为新用户提供20美元 的折扣代码，而对于推荐