激励因素在销售管理中 的作用.doc

激励因素在销售管理中的作用 摘要 摘要：从消费者的需求出发到产品的持续销售的现代营销是企业运作中的核心环节，产品销售则是营销的目标引导与终端环节；而有效调动销售人员的积极性，即销售管理中的激励手段，便是降低销售成本与提升销售效益的有效保障。销售人员的工作积极性与他们的各种需要程度正相关，与工作的动机程度也是正相关。需要引起动机，动机引起行为，行为又指向一定的目标。激励就是激发人的动机从而引起某种行为，维持该行为，并将该行为导向一定目标的心理过程。本文从激励的作用机制与销售管理目标与职能出发，重点阐述了激励因素在销售管理中的重要作用以及如何通过激励手段有效降低销售成本与提升销售效益。对企业在销售管理的销售人员管理中有着很好的指导作用。 关键词：激励因素 销售管理 作用机制 成本与效益 正文 一 、人的行为模式 人的行为是由动机支配的，而动机则是由需要所引起，人的行为都是在某种动机的驱动下为了达到某个目标而有目的的活动。这个过程称为人类行为模式图，可以表示为：个体需要动机 个体需要 动机 行为 目标 图一 人类行为模式 个体需求据马斯洛需要层次理论，人的需要分为五个层级，由低到高分别为：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。 生理需要社交需要 生理需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 安全需要 图二 马斯洛需要理论 （1）生理需要：这是人类最低层次的需要，主要是人类生存的最基本需要，只有当人们满足了人类生存的最基本需要之后，才有经历去想猪做其他的事情。 （2）安全需要：包括摆脱对实际危险的恐惧，对自我保存的的需要和对未来的担忧等。 （3）社交需要：人是社会的动物，我们有归宿的需要——需要被别人接纳。 （4）尊重需要：人们“对于得到他人认可”和“拥有清晰的自我形象”有着不同程度的需要。 （5）自我实现需要：充分发挥个人潜能，即需要的最高层次也是激励的最高层次。 不同的人基于其自身价值观念以及生活环境的不同，最重要是对需求满足的难易程度的不同，对各层次的需要的强烈程度也有着差异，对于特定的人按需要的强弱程度有着特定的满足需要时间序列，简单地说不同的人对于现在最需要什么，然后又需要什么有着各自的回答。 正是由于人的这种需要的存在产生了人的行为的某种动机，从而产生其某种有目的的行为。也正是由于个人需求的不同使得人们产生着人们的不同的行为动机，从而产生不同的行为或者说有差异的行为导致不同的或者有差异的行为结果。 当然导致人的行为的结果是多种多样的，比如客观因素影响，以及主观能力的限制，在这里我们说的是主观意愿对于人的行为的影响。 人的行为结果客观因素影响 人的行为结果 客观因素影响 主观能力的影响 主观意愿的影响 需要满足预期 个人需要评估 图三 人的行为结果产生模式 一个人是否很乐意去做某件事情，即做某件事情的积极性与其需要满足预期相关。一个人在做某件有指向性的事情时，一般先对自我需求进行评估，考虑自己现在的需要是什么，然后进行需要满足的预期评估，即我完成这件事情或者我从事这件事情我能得到什么，它是否能够满足我现在的需求，如果我不做或者我不去努力的做会不会影响到我满足某种需求的难易程度。如果需要满足预期的评估是能够满足自我需求或者能够降低自我需求满足的难度，则其主观很愿意从事这件事情或很愿意努力做好这件事情；反之则主观上不愿意去做这件事情或者不去努力地做这件事情。 二、销售管理中的人的行为 在销售管理中人的行为体现在两个方面：一方面是消费者的购买行为；另一方面是销售人员的营销行为。 消费者的购买行为的结果包括购买该产品与不购买该产品，购买该产品则源于主观上愿意购买，有能力购买，客观上能够卖得到。而对于主观上愿意购买这一购买行为结果的影响因素则源自于个人需求评估与购买该产品满足需要的预期，购买该产品能够满足其某种需求而不影响其满足其他需求的难度则购买，反之则不购买。 销售人员的营销行为的结果包括实现营销职能与未能实现营销职能，而主观上愿意实现营销职能这一实现营销职能的影响因素则源自于实现营销职能能否满足自我需求或增加其实现其他需求的难度与不实现营销职能会不会增加其需求的满足难度的衡量。 购买不购买 购买 不购买 消费者行为结果 主观上愿意买 具备购买 能力 客观上能买到 能够满足需求大于大于所增加满足其他需求难度 自我需求评估 图四 消费者购买行为模式 实现营销职能未能实现营销职能 实现营销职能 未能实现营销职能 销售人员行为结果 主观上愿意努力实现 具备实现的 能力 客观上能实现 能够满足需求大于大于所增加满足其他需求难度 自我需求评估 图五 营销人员实现营销行为模式 三、激励因素与人的行为 人的需求具有动态变化性。当某一需求得到满足，即会转入另一需求，如果某种需求的难度增大也会转入另一迫切需求，如果某种需