房地产销售管理工作指引.doc

山东恒生置业发展有限公司 生效日期：2008年4月1日 山东恒生置业发展有限公司 商品房营销管理工作程序 HS/LC-2009-01 编制 审核 批准 修 订 记 录 日 期 修订状态 修改内容 修改人 审核人 批准人 工作流程文件 商品房营销管理工作程序 版本/修订：A/0 文件编号：HS/LC-2009-01 第 PAGE 16 页 共 sectionPAGES 16 页 商品房营销管理工作程序 1．营销策划方案管理程序 通过楼盘形象包装、售楼处布置、模型制作、样板房展示、楼书与DM的印制以及媒体广告发布、推广活动等推广手段，成功将楼盘推向市场，吸引消费者，促进楼盘销售完成公司营销目标。 1.1营销策划策略的原则与要求 1.1.1项目营销部根据公司营销目标、资金实力，在市场调研的基础上，对推广策略进行整体系统的筹划。 1.1.2营销策划方案必须包括营销战略目标、包装创意设计、推广形式与选择的媒体渠道，以及费用预算。 1.1.3在选择宣传媒体或方式上必须考虑项目规模、楼盘档次、项目区位、资金实力、目标客户等因素，并根据楼盘的不同特色，择定适宜的宣传方式与媒体。 1.1.4制订项目推广计划时，必须分销售阶段及销售目标，择定不同的宣传方式与媒体。 1.1.5根据实际销售情况及宣传效果，适当的调整推广计划，从而促进销售。 参见附件：6《广告方案与实施操作指引》. 1.2 总体策划 1.2.1 项目立项批准后，项目营销部负责对项目销售的全过程进行策划，形成项目《营销策划方案》。参见附件: 1.2.2项目在开盘前一个月战略发展部将房产销售价格体系、价格策略、价格清单、付款方式等报公司，经总经理办公会审批确认。 1.3 阶段策划及实施 1.3.1 1.3.2 在活动结束后， 1.3. 2 销售准备 2.1 项目营销部负责销售准备工作的具体组织，按照附件：2《销售准备工作控制要点》规定要求进行，包括，但不限于： 产品研发中心核定预售面积及交房标准；项目部落实“五证办理”、相关政府性收费标准；确定项目开发进度； 项目营销部确定销售合同及相关变更条款； 项目办公室根据银行情况安排银行按揭； 项目办公室协助楼书、现场展板及相关宣传资料、销售工具、礼品的办理； 人力资源部负责项目销售组人员招聘、组织培训； 售楼工程（售楼中心、销售样板房）； 现场使用文件（合同、协议书）和工作表； 媒体广告发布。 2.2工作流程： 2.2.1明确公司制定的营销目标，完备所开项目的基本资料。 2.2.2结合市场状况，制订销售总目标及分阶段销售目标。 2.2.3根据项目开发进度，细化每期的产品定位、客户定位及预期目标。 2.2.4确定先期开发楼宇的具体位置、楼层、房型、面积及基本定价，形成方案，并说明思路与目标。 以上第一步至第四步，项目营销部根据公司开发总体要求及项目实际情况，制定年度总体销售目标，并分解到月。 2.2.5项目整体开发目标、方案由项目部经理报公司总经理批准后，开始销售前期准备。 2.2.6项目营销部根据产品情况及销售要求，组织编写销售说辞及推广语言，落实策划发布等工作。销售宣传资料、整体媒体广告及对外报道经项目营销部、项目工程部会签，项目部经理审核，总经理批准。 2.2.7确定房屋预售面积。施工图确定后，产品研发中心审核，经项目部预算专工计算的商品房预售面积、地下室面积、车位个数并设专人将其输入网欣销售软件 2.2.8战略发展部在项目开盘前一月内确定定价方案，销控方案。经相关部门签字确认，总经理办公会审批后执行。设专人将有关销售价格登陆网欣销售软件。 2.2.9开始现场销售前（内部认购或正式预售），由项目营销部进行现场检查确认，形成现场检查记录存档备查。相关节点详见附件：3《销售价格确定工作控制指引》；附件：4《销售面积确定工作控制指引》；附件:5《销控统计信息录入工作控制指引》。 3 现场销售过程 3.1项目营销部首先对所有置业顾问进行合同填写的培训，合同评审和修改，执行公司《合同管理办法》。 3.2 项目营销部检查销售现场的管理制度，包括，但不限于： 置业顾问手册； 顾客接待行为规范； 现场环境控制； 顾客接待登记； 销售统计； 销售业绩考核； 项目销售例会； 销售日志。 3.3迎接客户 3.3.1基本动作： A客户进门，轮值的销售员应主动打招呼“欢迎光临”提醒其他销售员注意，并通知下一轮值销售员到迎宾台轮值。 B销售员立即上前，热情接待。 C如下雨帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 D通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来得区域和接受的媒体。 3.3.2注意事项： A置业顾问应仪表端正，态度亲切。 B接待客户或一人，或一主一副，以两人为限，绝对不会