万科开发商角度的房地产营销资料文档.ppt

开发商角度的 房地产营销 万科深圳区域本部营销管理部 总策划师 高 剑 营 销 营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。 ——费利蒲 · 科特勒 营销的主要对象 未知客户=茫茫人海-芸芸众生 潜在客户=未知客户+第一次握手（接触） 成交客户=潜在客户+利益 离开客户=成交客户+不满-利益 利益=价值-价格 价值=感知+真实价值 价格=感知-真实价格 真实价值=潜在客户+识别能力 真实价格=明码标价+N（打折，促销，赠品） 感知=传播+反应+心理变化+环境+X（变量） 提高潜在客户的数量 提高成交客户的数量 降低离开客户的数量 房地产营销的三个步骤 一、产品的策划 在一个正确的时间、地点创造正确的产品。 二、产品信息的传递 将产品的信息通过合适的通路进行传播，以实现同潜在客户的有效沟通。 三、解决问题 第一步骤 产品的策划 是关键！ 产品对路，时机把握的好，事半功倍； 否则事倍功半。 四季花城  我们明白我们不可能获得整个市场，或者至少不能以同一种方式吸引所有的购买者； 因为，购买者实在太多、太分散，而且他们的需要和购买习惯也各不相同。 我们需要市场细分 面对千差万别的消费者和复杂多变的市场，企业需