泰康人寿银行保险专业化销售流程解析资料文档.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 谢谢！ END… * * * * * 有趣的是当你了解到问题的实质时，人们最痛恨的正是最初简单的感觉。“怎么可能不努力工作就能挣到那么多钱呢？ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 促成就是从旁辅助准主顾现在就作出购买的决定！ 48% 的销售人员在 第一次 促成受挫后 退缩 25% 的销售人员在 第二次 促成受挫后 退却 12% 的销售人员在 第三次 促成受挫后 放弃 5% 的销售人员在 第四次 促成受挫后 放弃 10% 的销售人员，锲而不舍、继续努力，不断积累成功的经验，最终成为获胜者。 坚持不懈，直到成功 换个姿势 再来一次 Choice 让你做个选择 Loss—Proof 不会让你吃亏 Obligation 承担自身责任 Seek the hidden objection 寻找拒绝理由 Exam上公司检查 五次促成C、L、O、S、E标准话术 训练目标： 熟练掌握促成话术。 1、剧本编写：现场卖投连（扮演客户的必须为其他小组成员） 2、剧本演练：限时10分钟 充分运用各项技巧，对其包装，凡参与销售者， 小组可获1分积分，成功销售者，小组获10分积分。 销售规则：销售者与购买者必须为不同小组成员 3、现场销售：10分钟 邀请两位学员，进行角色扮演，讲师点评。 Now, it’s your turn.现在，该轮到您了。 拒绝处理 单元目标： 通过这一单元的讲授和示范、角色演练您可以了解并掌握： 1、拒绝处理的立场和要领； 2、客户是否喜欢您或是您的内容； 3、各个销售单元中可能发生的反对意见 。 1、客户本身 2、销售人员本身 a 基于人性 b 安于现状 c 故意找茬 d 先入为主 e 不了解 f 想实惠 g 观念传统 h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好 a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈 拒绝处理的…… 立场： 当顾客提出拒绝的时候，如果销售人员马上就对顾客拒绝有反应，容易被理解为对抗。 给自己多创造一点思考的时间 澄清顾客的拒绝真相能给争取出更多的时间，而不必立即回答顾客的问题。 缩短谈话时间 “其实就在几分钟前这个问题还对我无关紧要，但从销售员的反应判断，我一定是问到了一个关键的问题” ——“上帝” 要领： 顾客很少提出拒绝的真正原因——用心倾听 避免回答错误的拒绝——识别问题 避免被误解为对抗——协助客户 拒绝处理公式： 确认问题： “您说（重复问题），很有道理，这代表您（积极暗示）” 识别问题： “除此之外，您还有什么问题呢？” “这是阻止您购买产品的主要障碍吗？” 疏缓问题： “我有一些与您层面相仿的朋友，他们一开始也有这种担心，是因为（重复问题）……” 解决问题： “但他们后来认为（关键解决之道）所以他们现在都选择了这个产品……” 售后服务 单元目标 ： 通过本单元的讲授，您可以了解以下内容 交易结束后如何离开 恰当改进售后工作 正确处理客户投诉 运用建议销售 建立商誉 满意度调查与服务真相 推销员一但客户成交后从未联系过的占36.7% 客户因找不到推销员而要求撤消定单的占20.5% 客户发现正式合同与介绍不一致的占6.4% 客户打了多次电话才有回应的占3.6% 要求客户换约招揽的占2.6% 贬低别人,抬高自己的占21.8% 84.8%市民呼吁提升推销人员的诚信 ——零点调查《客户满意度调查》 交易结束后如何离开 恰当改进售后工作 正确处理客户投诉 运用建议销售 建立商誉 交易成功后的离开 避免的问题：应该尽可能快和自然的离开，不要一味滞留和不停的宣讲。 正确的的方式：用亲切、自然的举止恭喜客户