新员工岗前营业基础管理培训.ppt

增加“人均”考核;新员工岗前营业基础管理培训; 培训目录;一、本次培训的目的和意义;二、营销的基本概念;二、营销的基本概念;二、营销的基本概念;二、营销的基本概念;二、营销的基本概念;二、营销的基本概念;只为成功找方法，不为失败找理由；;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理; 一名优秀的业务人员，是在遭到99次碰壁之后，还能象拜访第一个客户一样面带微笑的去从容对待第100位客户。;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;4、市场管理自检;4、市场管理自检;4、市场管理自检;4、市场管理自检;4、市场管理自检;4、市场管理自检;4、市场管理自检;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;线路手册的检核;线路手册的检核;4、渠道管理;三、营业所管理; 营销组合的定义是指企业对其可控因素的综合运用。 可控因素：产品、价格、渠道、促销 不可控因素： 宏观环境：经济、社会文化、政治法律、自然、科技等 微观环境：供应商、销售商、客户、竞争者;三、营业所管理;市场营销4P理论;麦肯锡的4Ps营销组合;三、营业所管理;某个具体产品定位在消费者心中，让消费者一产生类似的需求，就会联想起这种商标的产品。 产品的五个层次 核心产品：顾客真正购买的服务/利益。旅馆→休息和睡觉 形式产品：核心产品的载体(形式和外观)。 旅馆→许多出租的建筑物 期望产品：顾客期望的一整套属性和条件。旅客对旅馆的期望→干净的床，清洁用品/具、电话、衣柜和安静的环境。 附加产品：附加的利益和服务。旅馆→快速结帐、上网、鲜花/水果、美味餐饮、完善的房间服务。 潜在产品：将来可能改善或增???的功能或服务。; ;产品生命周期;导入期;规律总结;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;三、营业所管理;销售渠道结构;三、营业所管理;附：渠道货架陈列;客流方向是指购物者在走廊内的流动方向 ;产品陈列方式 ? 走廊宽度;产品陈列方式 ? 货架类型;基于产品细分的货架例子;货架陈列的基本原则：;货架陈列的基本原则：;三、营业所管理;Consumer Contacts;;;;促销目标的设定 促销对象的选择;目标明确 方案简洁 可量化 可操作性强 责任落实到人 阶段性总结 奖励兑现迅速;促销前的准备;促销中的监控;促销后期运作; 导入期 促销目标：展开多方的销售促进，以促成及 早进入成长期 促销方法： 新品派样、试吃等活动 发放DM，等等; 成长期 促销目标：以大规模的促销活动确保店头空 间，排除竟品 促销方法： POP广告或看板 展示会 附赠奖品 销售竟赛，等等; 成熟期 促销目标：应用小规模的销售促进策略维持 顾客及策划市场好转 促销方法： 附赠奖品或旅游券 开发零碎小店，等等; 衰退期 促销目标：处理消化库存产品 促销方法： 举办折扣促销 避免花太多经费; 产品的角色及促销策略 产品在公司的产品组合所处的位置同样影响促策略的制定： “金牛”：保护市场占有率的优势地位，防止 追加过多投资 “明星”：加大投资，维持有利的竞争地位 “问题”：选择有前途的产品加大投资，扩大 占有率，无前途的产品放弃 “瘦狗”：降低辅助费用;四、经销商的开发和管理;四、经销商的开发和管理;四、经销商的开发和管理;四、经销商的开发和管理;四、经销商的开发和管理;四、经销商的开发和管理;四、经销商的开发和管理;3、经销商的选择标准：;;立户申请;;;;;;;四、经销商的开发和管理;经销商管理不怕他做大，越大越好管； 就怕他不赚钱，不赚钱就不听话了。;四、经销商的开发和管理; 经销商一旦选择定下来，要全力支持、指导、配合经销商的工作，象对待自己爱人一样去对待他，他会很感激你，同样会在工作上相应给予配合。;四、经销商的开发和管理;四、经销商的开发和管理;四、经销商的开发和管理;四、经销商的开发和管理;四、经销商的开发和管理;四、经销商的开发和管理;四、经销商的开发和管理;四、经销商的开发和管理;现在公司不是缺乏各部门的业务专家； 而是缺乏资源整合专家。;四、经销商的开发和管理;四、经销商的开发和管理;四、经销商的开发和管理;四、