服装导购销售培训课件.pptVIP

六、探询需求，产品定向 1、顾客最缺的永远都不是好产品 2、导购，就应像医生一样诊断 3、做产品定向，如同医生开处方 1、顾客最缺的永远都不是好产品 （1）价格不是最重要的 （2）款式和质量也不是最重要的 （3）顾客需要的是最能帮助解决自己问题的合适产品 2、导购，就应像医生一样诊断 （1）提问题是为了把握顾客的需求，需求越明确，成交率越高 （2）让顾客主动参与到交谈中来 金牌导购问的比说的多！ 3、做产品定向，如同医生开处方 （1）快速确定顾客的问题和需求是什么 （2）店里到底有哪几款适合顾客 （3）这几款衣服款式、面料、特点及工艺等卖点 （4）这几款衣服的价格、库存及挂杆位置 七、介绍卖点，引导试穿 1、王婆应该如何卖瓜 2、如何介绍并销售高价衣服 3、引导试穿就是提升业绩 4、成套销售快速提升客单价 1、王婆应该如何卖瓜 （1）喜欢并熟悉自己所卖的服装 （2）针对顾客的需求进行介绍 （3）找到顾客需求中的核心点 （4）强调利害，少说产品本身 （5）多找衣服的细节并详细介绍 （6）除了试穿，还需全方位体验 2、如何介绍并销售高价衣服 （1）尊贵享受，有面子 （2）产品独特，数量少 （3）展示独特细节 （4）全方位体验、试穿 3、引导试穿就是提升业绩 （1）专业自信，推拉结合 先生，根据你的情况，我认为这款衣服穿在您身上一定好看。这样吧，光我说好看还不行，到底怎么样，您穿上看看。来，这边请…… （2）强有力的肢体引导动作 （3）缓解压力，学会坚持 先生，衣服不同的人穿效果会不一样，如果您不试一下就不知道效果，您买不买没有关系的。来，这边请…… （4）真诚探询，从头再来 先生，我发现您不太愿意试，您是哪方面不满意？……对不起，都怪我，没有问清楚，那您想试的是……这样吧，正好，有一款与您的想法特别吻合，来…… 4、成套销售快速提升客单价 （1）产品关联，成套报价 （2）产品价格递减原则 （3）选择合适的时机 隐私物品或成套装试穿前；配饰物品试穿后；对价格敏感的顾客成交后。 提高店铺业绩的两个途径：增加购买顾客人数和提高客单价。 八、解决问题，巩固需求 1、是谁让你打不中十环 2、如果不对症怎能下好药 3、黄金四步处理顾客异议 4、价格是卖者心头永远的痛 1、是谁让你打不中十环 销售成功的过程，就是一个不断发现问题并且解决问题的过程。 （1）顾客对导购不信任 （2）导购自身不够专业 （3）这只是顾客的本能反应 服装导购销售培训 快速提升终端竞争力的捷径是—— 学习 快速学习的最佳途径是—— 反复演练 一、店铺销售现状 1、导购：为什么我总是拿那么少？ 2、导购：销售不好是因为顾客太少。 3、导购：成交率太低是因为产品不好。 4、到底是谁在驱逐顾客离店？ 5、顾客为什么总不相信我们？ 1、导购：为什么我总是拿那么少？ （1）最重要的是工作态度 要挣钱，就要像老板一样工作； 不抱怨，远离打工心态的折磨； （2）产品知识的缺乏 服装面料、裁剪工艺、衣着搭配 设计风格、时尚流行、当季货品 （3）销售技巧的不足 导购不能成为咨询员 2、导购：销售不好是因为顾客太少 （1）顾客太少，需要提高成交率 （2）回头客是保证客源的重要方法 （3）淡季仍需要促销 （4）专业的销售技能是销量的保证 （5）“销售不好”不只是老板需要考虑，更是店长和导购员应该思考的 3、导购：成交率低是因为产品不好 （1）任何产品都有目标客户群体 （2）熟悉产品，提高销售技巧 （3）如果你是老板，你会怎么做 请为成功找方法，不为失败打借口。 4、倒底是谁在驱逐顾客离店 （1）不了解自己卖的产品 （2）缺乏有效的销售技能 （3）有意或无意的轻视顾客 5、顾客为什么总不相信我们 （1）观念：千万不要卖东西，而要帮助顾客买东西 （2）与顾客做一辈子的朋友 要全力以赴，但决不强求 即使输今天，也要赢未来 要赢业绩，更要赢信任 感动顾客，让顾客亲如家人 销售的最高境界是将产品与信任一并贩卖。 二、导购要做的三件事 1、什么叫导购 2、导购要做的三件事 1、什么叫导购 导购—— 就是主动引导顾客朝购买的 方向前进。 关键词：主动、引导、方向 2、导购要做的三件事 （1）主动探询并产品定向 （2）主动推介并引导试穿 （3）主动成交并做好服务 “探询——试穿——成交” 三、实现与顾客良好的沟通 1、把话说的让顾客感觉舒服 2、赞美是导购与顾客沟通的润滑济 3、提高语言说服力的简单方法 1、把话说的让顾客感觉舒服 （1