论基层财产保险公司营销创新研究-工商管理专业论文.docxVIP

西南交通大学硕士研究生学位论文 西南交通大学硕士研究生学位论文 第1页 摘 要 国内产险市场是寡头垄断市场，基层产险公司营销手段单一，依赖违 规支付高手续费和盲目发展代理人参与竞争，管理不到位，效益和客户满 意度低，不适应即将到来的市场化、商业化竞争，产险营销必须全面创新。 保险服务业的行业特点决定产险经营要遵循风险大量原则，扩大业务 规模，而损失赔偿的滞后性和不确定性又要求加强风险管控，不能盲目发 展业务，稳健经营行业性质也对营销手段形成了约束。如何实现规模与效 益的统一，通过营销创新促进业务健康发展? 本文认为要转变营销思路，整合资源，通过“销售外包”使产险公司 从日常销售中解脱出来，集中于风险管理和服务能力建设。分销渠道是国 内产险公司的资源优势，保险服务是产险公司存在的价值体现和市场竞争 的主要手段，现实决定了基层产险公司要以渠道管理和服务能力建设作为 营销创新的切入点，以此带动整个经营健康发展。本文就渠道建设和提高 服务能力提出了相关创新措施。 本文在实际案例的基础上提出了基层财产保险公司内部营销运行机制 的创新方案：调整组织机构，把直销和中介业务分离、重点渠道和一般渠 道分离，设立渠道专管部门，改变考核激励机制，提高公司的规划能力、 风险管控能力和服务能力，为基层财产保险公司的核心力建设奠定基础。 关键词：财产保险营销渠道服务内部机制 西南交通大学硕士研究生学位论文 西南交通大学硕士研究生学位论文 第1I页 Abstract The property insurance market in China is oligopoly．The property insurance companies complete depending on paying high commission and mismanage the works of agents，from which the insurers don not get gains and the customers satisfaction is low,which is not adopt to forthcoming commercialization competition．So the insurers must innovate the sales mode． Insurance operation requires raising sales，on the other hand，the lag and the uncertainty of compensation are need of controlling risk．So a property insurance company cannot develop blindly,mad the features of insurance restrict the means of marketing．How do the insurers realize the development of the sales and gains? The article thinks the property insurance companies should change the ideal of sale．The insurers should devote themselves attention to the works of controlling risk and service，and leave workaday sale work to the agencies．For Chinese insurance companies，managing the channels of distribution and improving the ability of service are the breakthrough points of innovation． Because the channels ofdistribution are the favored resource ofChinese insurers， and the insurance services make the customer feel the worth of insurance． The article makes the revolutionary project about the inner marketing system．Insurance companies should aajust organizational structure and establish the departm