联纵智达钱江啤酒钱啤访谈记录（何慕）.docVIP

钱啤访谈记录 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 2001年10月13日星期六 1 2001年10月16日星期二 6 2001年10月17日，星期三 7 2002年1月12日星期六 7 2002年1月13日星期日 8 2002年1月30日星期三 8 2002年2月23日星期六，下午 10 2002年3月5日星期二 11 2002年3月6日星期三 12 2002年4月4日星期四，下午，钱啤集团 15 2002年4月6日星期六，下午，联纵智达会议室 15 2002年4月25日星期四，上午，钱啤销售中心会议室 15 2002年6月11日星期二，下午 17 2001年10月13日星期六 上午一行9人（何慕、张宇、张隽、蒋云飞、荆煜、周嵩、牛锐、谢宏卫、李武）8:16离开上海（南站火车），10点到杭州，住金鹰大厦，用午餐。动身赶往萧山，1:00到钱啤 与徐之江（副总）、王建明（办公室主任）、孙坚（纸箱经理）商洽访谈议程。何慕、张宇探讨销售中心组织框架概况，其余7人参观厂区 与徐之江等人谈话记录： 集团总经理孔飞跃，原是农垦系统官员（钱啤属农垦系统），去年10月份调来钱啤，下设两个副总经理，一个是周涛，主管营销（更偏重市场企划），另一个主管生产与技术。孔飞跃总经理本人较偏重财务运作与管理，较放权（曾言：你们大胆干，出事我担着）。 徐之江：93年浙江工业大学机械专业毕业，分配至钱啤，先搞生产技术，97年调到销售中心。 销售中心和目前的组织结构与岗位人员概况： 总经理：高建方，抓全局，主管销售，直管23各区域分支机构 副总经理1名：徐之江，主管市场企划（传统意义上的市场部） 俞书记：主管人事工作 总经理助理1名：杨翔，兼任营销部部长 销售中心下设三大部门： 营销部：又分市场部（科）、业务部（相当于销售部）两个部门。 市场部内设：纸箱经理2人，塑箱经理2人，媒介主管2人，平面设计1人，市场部内务1人（广告合同、促销品、资金审批等），总计8人 销售部内设：副部长1人（陈顺勇），台帐管理2人（目前使用用友财务管理软件，钱啤目前的客户档案管理基本上局限在财务数据管理方面），市场秩序管理2人（朱平、张峰，相当于市场督导），售服2人（主要是处理消费者投诉），销售合同管理1人（目前暂缺）。总计8人 营销部包括部长（杨翔）总计17人 物流部：部长汪，又分产销协调、订单房、车队三大部分 产销协调：负责钱啤“以销定产”的生产计划安排。按规定是：各区域办事处每月25日前上报下月要货计划，每周五上报下周要货计划。但实际执行起来极为困难（品种多，生产部门说有41个，高总说正常销售的有23个，“计划没有变化快”）。目前主要是根据经验判断，采取小批量生产，经常变换品种的方式。产量与销量不协调的事情时有发生。此部门关系重大，目前由汪部长亲管，另有1人，计2人。 订单房：负责接听和收集各经销商要货（电话、传真等，目前绝大多数是经销商直接向销售中心要货），然后根据电脑记录的该客户：（1）是否为合同客户（即，与钱啤签订合同的经销商），如果不是则不发货；（2）并审核其帐面是否欠款（目前钱啤一律实行先款后货）；（3）所要品种是否为该经销商准销品种（目前钱啤实行品种区域分割，如金中华、银中华等，以防止区域串货，这也给生产安排与库存管理带来许多不顺）；（4）该客户的合同规定价格。审核合格后则下单，到财务中心开票（还要跑单？）。由于电话报数不一定准确（口音等原因），开错品种的事情时有发生。此部门有订单6人，开票8人（需到现场弄清楚），总计14人 车队：队长1人（楼队长），调度5人。目前钱啤对经销商均采取“到位价”，即送货到位，运费由钱啤承担。钱啤自己几乎不配备货运车辆，全部向社会招募，高峰时大小车辆有130部左右。钱啤向应招车辆收取一定的押金（保证金），将送货区域分为5大片区，平衡、协调，安排车辆，隔月结算运费。客户自提约占40％左右（萧山当地多自提），供货价格不变，也是隔月将相应运费结算给自提客户。特别值得注意的是，目前运输司机往往还兼代着向客户收取货款（现金），将现金带回钱啤交到财务的任务。一旦货卸了但客户现场不付款的，则由司机向销售中心汇报（销售中心再转告当地业务负责人催款），然后回到厂部作个登记（但是否收回、何时收回等不知如何核对？） 瓶箱台帐：记录塑箱瓶箱数目（针对客户）。由于司机每次拉出的瓶箱与拉回的数目不一定一致，所以有些司机就自己掏钱押一定数量的瓶箱做周转（？）。此岗位有2人 综上，物流部总计24人（订单6人，开票8人，车队6人，产销协调2人——含汪部长，瓶箱台帐2人） 办公室：主任1人王建明，下设