目标细分场的营销策略.pptVIP

第*页 针对保健型人群，采用独特的社区传媒拉动消费 人群特征 市场策略 拉动策略 老年消费群体，思想相对保守，关注产品注释，必须理性说服。 人群内口碑传媒更为重要，意见领袖具有号召力。 饮用葡萄酒的动因多基于葡萄酒的保健功能。 价值取向型，看中产品的功效和价格。 饮酒次数多，每次饮用量少，消费行为稳定。 寻求人群接触点，传播葡萄酒的鉴别、饮用和保健知识，介绍新天葡萄酒的制造工艺，以纸张传媒为主。 只采用拉动策略，其推动策略由针对家庭型消费者的推动策略函盖。 印制精美的介绍葡萄酒的鉴别、饮用和保健知识的小册子，解释葡萄酒对老年人独特的保健功效，指出新天产品在保健意义上的独特性。 -发放地点； -发放方式 老年大学（老年人中的意见领袖）、晨炼场所、居委会、社区管理处。 自愿领取，但必须年龄超过50岁。 -刺激方式： 宣传小册子中附有葡萄酒知识的问卷，返回问卷参加抽奖，刺 激他们阅读信息，有参与感，加强品牌印象。 第*页 针对娱乐型消费人群，在夜场采用推动策略促进消费 人群特征 市场策略 推动策略 青年人消费群体。 饮用葡萄酒次数少，但每次饮用量大，是一个潜在的葡萄酒消费市场。 主要消费场所为各种酒吧、舞厅等夜场中。 购买动因主要是口味好、品位高，追求独特的饮酒气氛和浪漫情怀。 人群分布弥散，很难准确的进行拉动式出击，但人群消费场所集中，采用夜场中的终端推动策略。 培养该消费人群的葡萄酒习惯性消费是该目标市场的长久战略。 夜场中的POP， 暗示一种“葡萄美酒夜光杯”的浪漫情调。 促销小姐，传递新天葡萄酒品位高雅，口味独特的产品信息。 下次就餐的优惠卡，培养习惯性消费。 赠送针对青年人心理的小礼物。 带有一个小葡萄酒瓶或一串葡萄的钥匙链比一个起瓶器更适合该目标人群的口味。 第*页 公务型消费者是团购的主要目标人群 人群特征 市场策略 此类消费人群在工作环境下的消费行为与商务型相似，在日常的葡萄酒消费行为上与家庭型相似，因此不设定对该目标市场中常规的营销方式。 公务型消费者是团购的主要目标人群。 团购 团购的主要决定因素是产品品牌的知名度和日常沟通所建立起来的感情基础。建立潜在的团购客户名单，掌握好团购特有的季节性，在日常提供一些免费赠品，沟通感情。我们的原则就是积累感情资本，长线培养客户情感，构成团购的可能和重复团购。与客户建立长期的情感关系需要前期的投入，但是一旦利润来临，回报将是巨大丰厚的。 第*页 数据库的建立是正确制订和调整营销策略的基础，使新天能应变于动态的市场 企业SWOT分析 企业核心价值 营销策略 执行 监控 评估与反馈 数据库 找到最有利的目标人群 预测市场趋势，建立应对措施 发展与消费者有意义的个人对话，加强品牌关系 追踪消费者在营销策略中的消费行为的动态信息，为营销策略的校正提供依据 第*页 目录 第一部分：员工激励方案 第二部分：消费群划分及品牌推广策略 第三部分：销售管理 第四部分：附录 1。员工激励方案全案 2。消费群划分及品牌推广策略全案 3。销售管理体系全案 第*页 Hushaomin 第*页 目录 第一部分：员工激励方案 第二部分：消费群划分及品牌推广策略 第三部分：销售管理 第四部分：附录 1.员工激励方案全案 2.消费群划分及品牌推广策略全案 3.销售管理体系全案 第*页 通过规划客户数量,完成销售指标 共计:5家,100万/年/家 共计:20家,25万/年/家 共计:100家 其中饭店70 夜场30, 1万/年/家 新天 饭 店 卖 场 夜 场 一级 分销商 二级 经销商 …... …... …... 经销商现状: 预计年底会实现 500万的销售额 目标指标:1000万 缺口量:500万 待开发:5家 待开发:20家 待开发:500家 第*页 建立客户拜访制度(详见附件) 第*页 建立分销商月库存报表制度(详见附件) 第*页 建立潜在客户(分销商和终端)名录档案(详见附件) 第*页 经销商扶持方案(详见附件) 销售支持 服务支持 宣传支持 订货 发货 最低订货量 订单的变更 样品支持 付款支持 运输支持 铺货支持 进场费支持 信用支持 产品更换 销售培训支持 促销活动支持 业务员支持 投诉支持 形象宣传支持 市场合作基金 第*页 新天对经销商进行定期考核办法(详见附件) 进货额 销货额 市场维护 网络开发 考核项目 所占权重 35% 35% 20% 20% 考核期限 每季 每季 每年 每年 第*页 销售管理之销售预算:年度预算,季度预算,每个业务员预算 方法1: 将费用细分到每一项,累加总合得出. 含办公室房租、员工工资,招待费、差旅费、办公费（电话话费、