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商务场合五不问六不谈 五不问： （1）不问年龄； （2）不问收入； （3）不问婚姻家庭； （4）不问健康状况； （5）不问职业经历。 六不谈： （1）不非议国家和政府； （2）不泄露国家机密、行业机密和所在单位的商业机密； （3）不涉及对方内部事务； （4）不在他人面前谈论自己的领导和同事； （5）不涉及个人隐私； （6）不谈格调不高的话题。 表 达 感 受 我也有过相同的经历 如果我是你的话! 做一个好的聆听者同做一个好的讲话者同等重要！ 积 极 聆 听 第 三 步 ：及 时 确 认 目的 澄清双方的理解是否一致 强调重要内容 表达对所讨论内容的重视 确认是非常重要，又是我们常常忽略的。 如 何 及 时 确 认 重要沟通要书面记录 KISS原则 -使用短词短句（简单就是美） 突出重要信息 对涉及时间，地点，人物的加重语气 步 骤 三 ：阐 述 观 点 阐述计划 简单描述符合既定需求的建议 描述细节 阐述你的建议的原因和实施方法 信息转化 描述特点(Features) 强调利益(Benefits) 步 骤 四 ：处 理 异 议 柔道法： 不花费自己的力气而战胜对方 出 现 异 议 的 好 处 表明他们对话题感兴趣 他们想获得更多的信息 出 现 异 议 的 原 因 对方需要更多信息 他们只是在敷衍 异 议 的 形 式 当我的提议被别人反对的时候 别人的提议我不愿意接受时 提 议 被 别 人 反 对 时 永远不要表示焦虑！ 通过询问确认异议种类及真实原因 给自己争取准备的时间 根据原因发表自己的观点 不 愿 接 受 别 人 的 提 议 时 友好平和地直接说“不” 立场坚定，不轻易改口 有条件让步 向对方提问，同时想双方的目的 发表自己的观点 专业的知识 有效的销售技巧 周详的分析、 策划能力 有意识的自我管理 周详的分析、策划能力 信息的收集与分析 识别客户需求 战略的思考 销售的计划与资源的协调 好 尚可 需改进 销售人员胜任度评估 专业的知识 有效的销售技巧 周详的分析、 策划能力 有意识的自我管理 有意识的自我管理 创新、诚信、热情 主动性、责任心 看事物的客观态度 不断学习的纪律 好 尚可 需改进 销售人员胜任度评估 新人的成长路线图 无意识无能力 有意识无能力 无意识有能力 有意识有能力 真正的销售人员需要经过几年的磨炼才能真正成长起来 销售六段论 找定位 找感觉 找客户 找关系 找节奏 找情调 目 录 塑造优秀销售员的品质 包装好你自己 良好的沟通能力 什么叫商务礼仪？ 商务礼仪有什么价值或意义？ 包装自己从形象和礼仪开始 对我们来说“商务礼仪”就是… 例如：一台笔记本，一套高档西服，一辆商务车？ 远不止如此，就看我们如何对待她，运用她！ 礼仪是一种带有共性的行为规范， 是实现人际关系和谐的有力保证！ 礼仪的原则：自尊＋尊重他人 商务礼仪包括的主要内容 A,仪容、穿着与姿势 B,介绍、称呼与致意 C,交换名片的礼仪 D，电话礼仪 E,握手的礼仪 F,共同乘车或电梯的礼仪 G,餐饮礼仪 H，送礼礼仪 I,商务场合五不问、六不谈 女士：容貌＋气质 男士：风度＋学识 你不可能有第二次的机会给别人留下第一印象！ 我的心得之形象和商务礼仪 目 录 塑造优秀销售员的品质 包装好你自己 良好的沟通能力 沟通的五种心态 自信心 随喜心 赞美心 包容心 同理心 高 效 沟 通 基 本 步 骤 与 技 巧 步骤一 事前准备 步骤二 确认需求 步骤三 阐述观点 步骤四 处理异议 步骤五 达成协议 步骤六 共同实施 设定沟通目标 制定行动计划 预备可能的争执 进行SWOT分析（以后会重点介绍） 步 骤 一 ：事 前 准 备 步 骤 二 ：确 认 需 求 第一步：有效提问 第二步：积极聆听 第三步：及时确认 第 一 步： 有 效 提 问 沟通前准备好要提的问题 不断练习提问技巧 沟通后总结反馈，取长补短 特定情况下，你只能通过问问 题来进行沟通 我 们 为 什 么 要 提 问 收集信息和发现需求 开始和结束谈话 控制谈话方向 制止别人滔滔不绝的谈话 征求意见 不明白或不相信 提出建议 处理异议 ？ 问 题 的 类 型 开放式问题 封闭式问题 封闭式问题 开放式问题 会议结束了吗？ 你喜欢你的工作吗？ 你还有问题吗？ 你