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销售服务技巧 门店经营部 2009.6.18 销售服务技巧 销售前的服务技巧 销售中的服务技巧 销售后的服务技巧 销售前的服务技巧 销售前的服务技巧 销售前的服务技巧 销售前的服务技巧 销售前的服务技巧 销售前的服务技巧 销售前的服务技巧 销售中的服务技巧 销售中的服务技巧 销售中的服务技巧 销售中的服务技巧 销售中的服务技巧 销售中的服务技巧 销售中的服务技巧 销售中的服务技巧 销售中的服务技巧 销售中的服务技巧 销售后的服务技巧 销售后的服务技巧 销售后的服务技巧 销售后的服务技巧 * * 学习重点：门店常用的销售、促销方法 销售前的准备工作 销售前的信息情报分析 学习目标： 通过对本部分内容的学习，改变门店员工现有”轻售前、重售中“的思想意识，认识到售前工作的重要性。同时根据对顾客类型的了解，结合科学的市场分析，合理运用销售和促销方法，更多的吸引顾客，为整个销售环节建立良好的开端。 内页 1、传统式销售方法：： 1.1 封闭式销售（柜台陈列销售） 1.2 敞开式销售 1.3 半敞开式销售 一、门店员工须知的销售方法 内页 2、预约式销售方法： 2.1 网上购物 2.2 电话购物 3、展览式销售方法 4、赊款购物销售方法 5、异地购物销售方法 1、商品展销促销法： 以主推、包销名优商品集中展销 季节性商品展销 区域性商品展销 2、示范、表演促销法 3、保质取信促销法： “三包”法 诚久保障 4、购物有奖促销法、 5、提供赠品促销法 尽量避免赠品缺货，引起顾客抱怨 赠品应选择品质优良的产品 二、门店员工须知的促销方法 内页 6、价格促销法 7、以旧换新促销法 8、店内广播和背景音乐促销法 9、营造户外销售气氛法 10、POP广告促销法 11、宣传签卡促销法 12、商品陈列促销法 作用：展示商品、提升品牌形象、营造品牌氛围 二、门店员工须知的促销方法 内页 1、跟你的商品谈恋爱 三、门店员工销售前的准备 第一步 接触你的商品 第二步 第三步 了解你的商品 介绍你的商品 第四步 学习你的商品 第五步 爱上你的商品 第六步 喜欢你的商品 第七步 将爱进行到底 销售前的 准备工作 销售中 的工作 销售后 的工作 2、销售前的商品准备 检查、准备商品 检查商品标签 3、卖场与商品的清洁工作 4、销售前的信息情报收集 对于竞争对手情报收集注意要点： 顾客对象 商品价格、陈列方式、陈列量、广告方式 经营前景 接待顾客方式 其他 内页 学习重点： 了解顾客的类型和购买动机 根据销售中的基本环节，介绍接近顾客的技巧，了解顾客的需求、解答顾客的疑问 商品介绍的技巧 一、认识你的顾客 内页 顾客类型 情态分析 应 对 技 巧 说话慢条斯理，并较观注商品，但不急于决定 耐心倾听，自信推介，不要催促做决定 说话声调高昂，抑扬顿挫，对产品的次要细节无耐心聆听，且特别爱发表意见 注意语言和态度的谦逊、亲切、温和 注意动作机敏，不让顾客等待 走到展区内，不主动询问只是默默地注视着感兴趣的产品 从顾客的表情和动作查知其喜好 通过具体的提问来诱导，协助选择商品 ? 多嘴型 在有多位顾客关注某一产品时，多嘴型顾客经常会在一旁说出的近期有关此类产品的报道或者竞争对手的促销力度等 顾客多时最好是尽快诱其深入正题，以免耽误了服务别人的时间，但在顾客少时不要打断其说话，耐心的倾听善于发现时机，将话题引导回商谈中 慢性型 急性型 沉默型 内页 博识型 博识型顾客基本上对欲购买的产品已经过一段时间的调查及了解，且信息较准确 要善用“您知道的真多呀！”这类赞美语，发现其喜好进行相应推介，甚至一起探讨此类产品的卖点，达到共鸣 对同类产品的性能、价格有较权威的认识，并且购买意向较明确 要特别注意态度和语气的谦逊温和 猜疑型 对欲购买的产品存在这样那样的顾虑，比如售后、安装等 通过提问来把握顾客的疑问点 清楚的说明理由和根据 优柔寡断型 此类顾客经常出现对多种商品都较满意，难以确定购买意向。 商品说明要强调和比较有利点， 以充分的理由说明“这个很适合您”。 主见型 对欲购买的产品略知一二，但缺乏较到位的认知，比较坚持自己先入为主的看法。 尊重顾客的心情和意见来推介 如果顾客请求参考，要自信地推介 顾客类型 情态分析 应 对 技 巧 权威型 内页 理论型