销售宝典之公关八式.ppt

;招投标宝典之公关八式;公关八式的基础“马斯洛需求层次理论”;客户关系发展主要阶段;客户关系发展主要阶段;客户关系发展主要阶段;客户关系发展主要阶段;公关八式之一：金石为开 公关八式之二：加官晋爵 公关八式之三：附庸风雅 公关八式之四：苦肉闪电 公关八式之五：马屁旋风 公关八式之六：亲情攻势 公关八式之七：风花雪月 公关八式之八：金元风暴;公关八式之一：金石为开;举例说明： 1、勤拜访、常联系、多沟通。 2、为客户主动安排食宿、帮助客户积极完成领导交待的任务。 3、经常帮助客户解决困惑、燃眉之急，交待的公事、私事从不推诿（能力涉及范围内）。 4、从客户的角度出发，细致的帮助规划项目的每一个环节，出谋划策。 5、在一起活动积极主动买单。 6、在销售界，一直流传着这样一种经验：即80％的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的。 注意事项：如对方是异性需要注意方式方法，不要适得其反，引起误会。;公关八式之二：加官晋爵;举例说明： 1、帮助宣传其负责的工作亮点，搞签约会、验收会、行业内部刊物软文 2、主动介绍其感兴趣人的交往活动，扩大圈子，他请客，我们买单，建立客户样板点，带其他同行业、同级别客户参观、交流 3、帮助取悦领导。如果渠道手上有更高级别领导资源，可以通过渠道关系帮忙在上级领导面前多赞赏其工作成果 4、帮其发表论文，协助完成职称评定。 5、满足其控制欲：经常表态“一切听领导您的”，并且在办理其交代的事情时，把事情进展的过程经常给其汇报，让他得到控制过程的满足感 注意事项：我们不能做的事情一定不要胡乱承诺，承诺过的事情一定全力办到;公关八式之三：附庸风雅;举例说明： 应酬礼仪：烟文化、酒文化、茶文化、酒桌文化、办公室布局讲究 物资层面：单反相机、汽车、奢侈品、古董、字画 运动体育：足球、篮球、羽毛球、高尔夫、钓鱼、旅游 时事要闻：国内、国际时事要闻、热门话题、房地产、股票 精神层面：佛学、手相、面相、信仰、风水 圈内信息：友商的信息、同行业的案例、最近招投标情况 注意事项：我们???销售员都比较年轻，谁都无法做到短时间内掌握全部的知识，最有效的办法就是把自己定位成一个“倾听者”、“学生”，通过问其问题，想办法让对方开口“传授”给你。多听他们讲解也是我们提高知识面最快速的途径，听得多了，我们自己也就成为专家了;公关八式之四：苦肉闪电;公关八式之五：马屁旋风;公关八式之六：亲情攻势;公关八式之七：风花雪月;公关八式之八：金元风暴