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优秀医药代表的修炼 ---基于国家基本药物制度背景 前言 药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着临床医生的直接影响。在整个药品消费中，80%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。 国际性的大制药公司如德国拜耳公司在1920年就开始设立专业的医药代表进行医生的工作，在中国自1989年开始由无锡华瑞公司、西安杨森公司、天津中美史克公司及上海施贵宝公司将医药代表这一职业引入中国。通过近二十年的发展，中国医药代表队伍达二十万人之多，他们的工作就是做医生工作，在医院开展促销活动。 学习内容 医生、医药代表角色定位 拜访前准备 观察技巧 开场白 探寻技巧 聆听技巧 呈现技巧 成交技巧 处理异议技巧 跟进技巧 医药代表职责 医药代表的一天总结 第一节 医药专业销售概述 一、医药专业销售的定义及医生的角色 1、专业医药销售的定义 专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。 2、医生的角色及药品销售链条 　药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例（基本药物） 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。 3、医药代表的角色 （1）医药代表 的角色定位 （2）医药代表的角色认知 （3）医药代表应有的素质 A、医药代表应具备的知识 B、医药代表的成功公式 木桶理论 小结 作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。 第二节 拜访前准备 一、工作前准备 1、医生资料的准备 医院档案资料表 ××医院日拜访记录表 2、拜访目标和策略 ◆ 3、拜访目标的原则—ＳＭＡＲＴ原则 4、与医生讨论的目标要素 5、拜访策略——5Ｗ1Ｈ 6、产品资料及拜访工具准备 销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊商品）的销售。 医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。 产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料， 研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。 7、心理和着装的准备 A、心理准备?B、自我准备 ◆着装 ◆七个问题 二、医生的购买过程 三、拜访的预期结果 1、什么是预期结果 ? 2、为达到预期结果所采取的行动及表现 ◆行动必须和预期的结果息息相关 ◆先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果 小结 准备工作做得好的表现 ◆医生能接受你的衣着、打扮、态度等，并赢得专业形象 ◆你充满自信及自豪 ◆你确信医生能获得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划你的拜访目标 ◆你能充分地运用珍贵的时间资源 ◆你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，并能及时地回答医生的询问 第三节 观察技巧 一、如何发掘顾客的需求 1、观察技巧 2、每天接收信息的方式 （1）接受信息的方式 （2）五种观察法 A、四周环境 B、病人种类 C、设备 D、医生的兴趣所在 E、医生的非口头语言 （3）运用观察技巧的意义 自 检 在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信息和资料？这些信息和资料对你的拜访有哪些实际的帮助？请写出5点以上的意义。 小结 当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确： 你能获得哪些资料？ 你拜访的医生想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？