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一个定律与一个习惯 填写工作日志习惯 拜访量定律 成功是一种习惯 使用经营日志本身不是目 的，它只是完成目标的手段 而已，通过经营日志的使用 让我们养成快乐、持续去做 的习惯 日志的功用 • 记录的工具 • 拟订计划的依据：过去的成果记录是拟订将来 计划的不可或缺的依据。 • 提高工作效率：有了记录我们可以知道自己与 客户现在所处的销售阶段，使销售时能够直接 切入主题，从而提高工作效率。 • 目标市场分析：完整的工作记录，能分析出成 功率高的市场所在，从而针对性的开拓市场。 • 增强销售信心：通过记录可以看到客户量不断 增加，客户等级不断提升，从而增强销售信 心。 日志的项目 • 月行事历：记载业务员当月重要事件的安排，避免遗 忘。 • 月工作评估表：对上月工作进行回顾，总结经验，规 划当月工作。 • 月度目标表一、二：记录当月业务发展、组织发展 • 每日拜访记录表：记录当日拜访客户等级及拜访目的 寻、接、促、递、转、收、服、增）、晨会内容。 • 本月新开发的保户名单表 • 本月推荐新人名单表 • 续收粘贴页 • 《业务员经营日志》填写流程图 日志的运用 • 客户分类： • A 级：有保险需求、有缴费能力（3 天再访） • B级：无保险需求、有缴费能力（1个月） • C级：有保险需求、无缴费能力（1—2周） • D级：无保险需求、无缴费能力（3个月） 营销最基础、最日常的工作 • 市场调查需要拜访客户 • 新品推介需要拜访客户 • 销售促成需要拜访客户 拜访诗 • 每天一访，就地阵亡； • 每天两访，摇摇晃晃； • 每天三访，才算正常； • 每天四访，买车买房； • 每天五访，黄金万两； • 每天六访，迈向辉煌； • 每天七访，我最癫狂： • 每天八访， 拜访客户的困难 哎，拜访怎么 • 心态上的困难 这么难？ • 行动上的困难 • 语言上的困难 强迫自己 克服困难 找准方法 拜访成功 其实不难 开门见山，直述来意 客户类型：对于初次见面的客户 • 直接表明自己的目的 • 让客户明确是否继续 • 以免对方产生被欺骗的感觉 突出自我，赢得注目 • 目的：让客户产生深刻的印象。 • 1、不要吝啬名片。每次见面都要给一张名片， 以加强对自己的印象。 • 2 、留下宣传单，并用不同色彩的笔迹加以突出 姓名和联系电话。 • 3 、一定要对客户强调说：只要您拨打这个电 话，我随时为您服务。 • 4 、以已投保的保险合同引起客户的关注。 • 5 、适时的表现出你认识对方的某些相关人员。 察言观色，投其所好 • 情况：对方不耐烦，不热情，说没 空，很忙，让你下次再来、 • 分析原因： • 1、正在忙 • 2 、正在玩 • 3 、心情差 明辨身份，找准对象 • 情况：多次拜访，却收效甚微 • 做法： 1、必须处理好“握手”与“拥抱” 的关系 2 、明辨对方的身份，找准做主人员 宣传优势，诱之以利 • 诱之以“利” ：保险利益和其他利益 • 1、明确介绍保险利益。 • 2 、附加其他利益。 以点带面，各个击破 • 找到重点客户对象。 • 各个击破，达到一致。 端正心态，永不言败 • 四千精神：走千山万水，吃千辛万苦 说千言万语，想千方百计 • 最高境界：永远都是我的错 • 四不心态：不害怕，不