家庭保单开发让我从“保级”到A类（山东张静）.ppt

她 2009年8月——怀着憧憬与希望走入太平 2010年——努力工作，最后一天冲刺业二成功,充满激情，收获满满 2011年1-3月——挫折与压力并存，1月、2月都挂零，在放弃与坚持中徘徊 2011年4月——调整自我，以创业激情重拾来时路，找回自信，向梦想起航 顿悟——用家庭保单做A 家庭保单销售流程 讲家庭保单流程 公共理念铺垫 三种情况面谈逻辑 只给孩子买，夫妻不买 丈夫买，妻子不买 一个人买，其他人拿受益金 公共理念铺垫 问1：为什么家里安防盗门、防盗窗 问2：除去小偷能偷走你的钱，还有什么能够偷走你的钱 引导客户思考疾病、意外带来的风险 问3：真正风险来临的时候，想过大额的资金从哪儿来么？把你所有的积蓄都用完了该怎么办 情况1：只给孩子买，夫妻不买 原因分析：家长觉得孩子最重要，大人可以等等，买不买无所谓 突破点：强调家长是孩子的保护伞,家长保障比孩子更重要 销售三步骤 形象比喻——“夫妻两扇门，孩子一扇窗，窗子关紧上锁了，门还敞开着，这样的家庭一定不安全” 理论讲解——使用《人身投保提示书》第9条，边指边读“父母是家庭的主要经济来源和支柱，以父母为被保险人购买保险，可以使整个家庭获得更加全面的保障。” 感性促成——举一个生动的案例强力促成，例如“同学出现风险的故事” 情况2：丈夫买，妻子不买 原因分析：妻子认为丈夫是家庭的顶梁柱，经济支柱，丈夫的保障全了，自己保不保无所谓 突破点：“幸福的家庭每个人都是最重要的，女人也需要尊严。” 销售三步骤 形象比喻——夫妻两扇门，一扇门关上了另一扇门敞开着，家庭同样存在风险 理性讲解——生病不挑人、不分时间地点、不分男女、不分买不买保险。万一生病了同样要看病，看病也要花家里的钱，女人也需要尊严 感性促成——举一个生动的案例强力促成，例如“女人生病花钱多丈夫不负责的案例” 情况3：一个人买，其他人拿受益金 原因分析：客户不了解保险的意义与功用，错误的认为，保险给谁买都一样，其他人也能拿到钱 突破点：风险一家人都有，不管谁有病，都要花钱,保险公司只负责买保险人的费用 销售三步骤 形象比喻——夫妻两扇门,孩子就是房子的窗,只有门和窗都锁上家庭才能安全 理性讲解——生病不挑人、不分买不买保险，万一生病了同样要看病，保险公司只负责买了保险人的费用 感性促成——举一个生动的案例强力促成，如“没有买保险的人发生风险费用自理” * 案例—— 客户：邵先生 购买意愿：考虑自己购买金悦人生，保险给自己买，其他人拿受益金就行 理念沟通：“家庭保单三步骤” 结果：为全家五口购买金悦人生、福禄双至、IPA，共计标保5.5万 成果展示（1/2）—— 一家三口 3 1.6 贺先生一家三口 家庭保单 保费(万) 件数 保单情况 李先生和孙子 8 7 爷爷给7个孙子购买 庄先生和儿子 0.38 1 父亲给儿子加保 邵先生一家五口 5.5 5 夫妻及三个孩子购买 王女士夫妇 0.66 2 夫妻购买 6、7月业绩100%来自家庭保单,8月9件保单5件来自家庭保单,4件正在通往家庭保单的途中 * 成果展示（2/2）—— 保障全面，客户更满意 工作效率提高，最多3次拜访就签单 件数提升，做到了A类 这正是我想要的工作方式—— 轻松、愉悦 * 成长感悟 家庭保单既为客户负责，又提高工作效率，是轻松做A最好的方法 * * * * * * * * * * 山东菏泽·张静 入司时间：2009年8月 目前职级：业务经理二级 职业背景：大型企业片区经理 主要荣誉 2010年齐鲁高峰会 第一期TOP组织发展论坛 2011年标保17.5万/32件 家庭保单开发 让我从“保级”到A类 山东菏泽·张静 2011.10 * 业绩展示 标保单位：万元 月度 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 标保 0 0 0.8 1.6 0.4 8 1.1 5.5 件数 0 0 7 3 2 9 1 9 家庭保单件数 3 9 1 5 家庭保单占比% -　 -　 0 100 0 100 100 56 * 业绩突破缘于—— 家庭保单开发 访量增加 认真填写工作日志 * 属员的话警醒了我—— 让别人做A，你做到了吗 惭愧 自责 * 太平人寿理念—— 主管以身作则,管理成本最低 我决定做A类人员 4月初,高峰会启动会上，林雪燕总监一句话：“你们家谁不重要？幸福的家庭每个人都重要。所以我一做就是家庭保单,这样达成四星就很容易了。” * 家庭保单优势—— 全面保障——满足客户保障需求提高件数——满足成为 A类需求提高保费——满足自身收入需求 优 势 * 过去的观念—— 客户一次性为全家购买保险经济压力大，难促成 如果家庭保单失败，个人保单也可能失去 * 过去的动作—— 卖保