商务谈判之商务谈判中的价格谈判( 页).pptVIP

7.1报价的依据和策略 7.1.1影响价格的因素 商务谈判中的价格谈判，应当首先了解影响价格的具体因素。这些具体因素主要是： 1）市场行情 2）利益需求 3）交货期要求 4）产品的复杂程度 5）货物的新旧程度 6）附带条件和服务 7）产品和企业的声誉 8）交易性质 9）销售时机 10）支付方式 4）固定价格与浮动价格 5）综合价格与单项价格 6）主要商品价格与辅助商品价格 报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。 在价格谈判中，报价策略主要涉及以下方面： 1）报价起点策略【案例7－1】 价格谈判的报价起点策略，通常是：作为卖方，报价起点要高，即“开最高的价”；作为买方，报价起点要低，即“出最低的价”。 报价起点策略，有以下作用： 1)这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。 2)卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度。 3)这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。 4)这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。 2）报价时机策略【案例7－2】 提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。 3）报价表达策略 报价无论采取