眼镜门店如何提升业绩.pptxVIP

视光中心如何提升业绩 主讲：闫盼 2018.1.14 目录：一、利润来源二、面临的压力三、业绩下滑的原因四、影响业绩的因素五、提升业绩的方法 一、利润来源 利润= 进店数×成交率×客单价-成本 业绩构成 一、利润来源 一、人流量：地理位置、宣传引流 二、成交率：店面陈列、销售能力、促销 三、消费次数：连带销售、二次消费券务 四、客单价：专业、服务、产品、质量、销售技巧 一、利润来源 业绩构成 二、面临的压力 消费人数减少：激光手术，人数分流竞争对手加入：网购、国外连锁、直接和选择分流平价超市介入：价格战、消费心理服务模式同质：服务提升，差异缩小理性消费增强：信息透明、消费者自辩力加强营销效能下降：发布成本增加，同质化、效果降低 商圈分散增加：社区商圈，校园商圈，吃喝玩购商圈固定成本增高：房租+装修+水电+人力 管理难度加大：老年化、招人难、人员素质、稳定性 三、业绩下滑的原因(一) 细化的原因包括: 市场原因 管理原因 销售技巧 销售训练 服务问题 品种问题 装修问题 设备问题 四、影响业绩的因素(一) 1、硬件: 店铺地址以及周遍商业氛围和人流 店铺装修 设备投入 2、软件： 品牌力 产品种类款式 销售能力 市场营销 顾客关系管理 目标管理能力 企业文化和管理手段 四、影响业绩的因素(二) 3、店铺日常管理 3.1.货:产品陈列 　产品结构 　产品更新 3.2.人:销售力 　　　沟通力 　　　团队力 　　　向心力 四、影响业绩的因素(三) 1、宣传途径：遇到瓶径，消费者接受信息量太广，麻木 2、促销方法：无法感动顾客，也无法满足顾客，起不到立竿见影的效果 4、营销策略、促销方法 做了一切宣传发现引流失败 没有消费不起的顾客,只有销不出去的销售员  1、没有淡季市场，只有淡季思想 2、顾客是能消费得起高档商品 ：名车、豪宅 四、影响业绩的因素（四） 5、销售思维： 6、销售心理： 错误： 自己认为这个顾客不会买 担心顾客觉得贵 看不起低消费顾客 正确： 每一个顾客进来都是消费的、永不放弃 给顾客最好的销售体验 永远尊重顾客 相信高业绩都是积少成多 销售高手是消费高手、江湖老手 四、影响业绩的因素（五） 7、销售习惯 卖的多的产品： 1、简单又有卖点的产品 2、自已认为平宜的产品 3、自已喜欢的产品 4、自已认为好接受的产品 5、自已了解接触多的产品 6、自已觉得顾客买了一件产品就完事 四、影响业绩的因素（五） 1、顾客不懂，你要主动告诉他 2、顾客不会，你要主动教他 3、顾客喜欢被教育、被引导 4、顾客喜欢从众，别人有他也想拥有 5、顾客崇拜专业自信的销售员 顾客都是被培养的 五、提升业绩方法（一） 1、了解你的顾客 肯掏钱买东西的人叫有钱人 所有的顾客都是有钱的 好的东西一定是贵的 每个顾客都愿意要好东西 每个顾客都有攀比心理和炫耀心理，这是人性的弱点 五、提升业绩方法（一） 2、了解你的顾客 顾客在买什么 文化 专业 服务 质量 价格 功能 款式 概念 五、提升业绩方法（一） 顾客为什么肯掏更多的钱来购买 喜欢、潮流； 快乐的消费感觉； 爱心； 冲动； 迫切需要； 同情心或者说慈悲心； 顾客买产品就是买感觉， 给出高价的，爱上是感觉 3、了解你的顾客 不同人的需要 孩子： 重疗效 轻美观 成年： 重美观 轻疗效 老人 ： 重小孩 轻自己 家长： 关注小孩的视力保护 人的价值观排序和消费层次 *男人价值观排序：事业、自尊、自由、朋