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需求分析增员五步法 2013年4月 需求分析增员五步法流程 话题导入 马平安：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ 小李：好的。 马平安：那我们一起关了电话好吗？ 小李：好的。 马平安：在这个过程中需要您的配合，可以吗？ 小李：好的。 马平安：请问您家庭成员的年纪分别是多少？ 小李： 我30岁，丈夫32岁，儿子5岁。 第一步：挖掘需求 1、生活费用支出： 马平安：小李，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？ 小李：大约是3000元/月。 马平安：那我来帮您计算一下： 国家法定退休年龄为55—60岁，那您还有大约25年的有效工作时间，25年内，您要支出3000×12×25=90万 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 小李：是的。 2、退休所需费用 马平安：那好，让我们再来计算一下退休后所需要的费用： 据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生活20年，让我们来算一下，退休后生活费用大概是多少，打一个折扣，每月夫妻俩的每人1000，合计2000元，那么2000×12×20=48万，我相信这48万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8-10万）您说对吗？ 小李：对。 马平安：这两笔钱您有没有准备好？ 3、渲染生活压力 小李：没有。 马平安：那您打算什么时候准备呀？我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？ 第二步：建立观念  1、草帽图 马平安：小李，最近我了解到一个很多人都觉得不错的理念，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”。 比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 小李：是呀，人活一世始终都要花钱呐。  马平安：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 马平安：可是，小李，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 小李：大概是生病或者意外的情况下吧。 马平安：马平安，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。 马平安：小李，你认同这个说法么？ 小李：这个说法还是挺有道理的。 2、家庭财务分配图 这是一般家庭的财务分配图。 拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股票、房产）；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；更重要的是拿出收入的10-20%来做一个家庭保障计划。只有这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务支出的正常顺利的进行，您说对吗？ 财务分配图 3、家庭风险图 小李，您先生是一家之主，在他的关怀和照顾之下，您和孩子都生活得很舒适。现在你的家人都在他的保护之下生活得很好，因为他就是你们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然不能照顾你们，对你们来讲，不仅仅失去了一个丈夫，你儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，你的家人会失去保障。但如果你拥有这个计划，就会保障你的家人在突然的情况之下生活不受影响。 4、T型图 马主任：假如有一个保守的投资，每月500元，大概每年6000块钱，因为是保守投资，回报也比较保守，假设4%。假设你30岁开始投资这个帐户，到你50岁停止，到你60岁时，你知道这个保守的投资帐户有多少钱吗？我给你算过，大概6万多，如果对一般人来说，这个帐户比较保守也不用操心，到60岁的时候有26万不错，但是如果很不幸开这个帐户1年或者2年后有大病或意外的发生，那这个帐户可以帮助你吗？显然不能，因为时间太短，即使是回报率有10%或15%应该也帮不到你，这个帐户也就几千块钱。 其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你存500块钱进来，然后我帮你开个帐户。第一个帐户是投资，你连续缴费到50岁停止，则到60岁的时候大概有26万多。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障帐户。保障帐户有两个方面：第一部分是12万身元的人寿保障，如果未来不幸发生在我