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医药代表是怎样的职业 自我介绍 讨论临床医药代表的职业特点 医药代表包括：OTC医药代表和临床医药代表 讨论题纲 （临床医药代表） 医药代表——一个崇高的职业 医药代表的职责 医药代表所需的专业素养 医药代表所需的基本知识 医药代表—一个崇高的职业 医药代表职业的诞生 高速发展的制药产业 医药代表的四种类型 医药代表职业的诞生 1985年—1989年 西安杨森、上海施贵宝、天津史克率先在我国创建生产基地，并带来西方先进的管理理念和市场营销经验。 一批不安现状的医生、药剂师、医学教师加盟外资企业，成为第一代专业的临床医药代表。 高速发展的制药产业 社会的高速发展 人民医疗保健意识的提高 社会老龄化 人民消费水平的提高 医药代表的四种类型 社会活动家 40% 药品讲解员 50% 药品销售专家 8% 专业化医药代表 2% 社会活动家 这类医药代表的主要工作方式几乎是纯粹的社交活动。 药品讲解员 这类医药代表的主要工作方式是向医生讲解自己的产品。他们往往从业时间短，缺乏人际沟通的经验和能力，只有尽可能地把所学的产品知识如实的转告医生。 药品销售专家 这类医药代表接受过专业的销售技巧培训。通过他们的工作，企业产品的优势特点变成了医生、患者的真实需要。并在市场中逐步树立起企业和自己的专业形象。 专业化医药代表 这类医药代表是医药行业里最宝贵的人才，被许多医药学专家称为“专业帮手”。专业化意味着医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力，他们擅长于运用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使医生容易接受药品又不产生对推销的反感，在他们的区域里医生感受到更多的是企业优秀服务和产品的独特价值。 医药代表的职责 产品知识方面 销售拜访方面 群体销售方面 销售通路管理方面 区域管理方面 行政管理方面 沟通工作方面 自我发展方面 产品知识方面 熟悉每个产品的产品知识 熟悉每个产品的有效的销售技巧 销售拜访方面 负责寻找、选择和确定目标医生 保证医院拜访的数量、质量和频率 快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用公司产品，保证医院销售额的持续增长 群体销售方面 实施和监测临床试验的进程 组织各种形式的研讨会 在负责区域内进行促销活动：面对面拜访、幻灯演讲、区域会 销售通路管理方面 建立和疏通医院与商业流通渠道 保证医院门诊药房、住院部药房有公司的药品并能购买到药品 区域管理方面 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划 制订好拜访月计划、周计划 负责所辖区域医院的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售 完成既定的区域销售目标和市场份额目标 行政管理方面 收集和反馈医院数据和信息 建立目标医院档案并及时更新 按要求完整、及时、准确提供所有的报告 遵守公司的规章制度 沟通工作方面 及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息 负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息 协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报告及拜访报告 诚实、公开的相互沟通 在各种场合保持团结的态度 适应团队、适应公司、适应社会的变革 自我发展方面 寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备 不断地学习和自我提高 医药代表所需的专业素养 医药代表不同的发展阶段 医药代表成功的十大能力 医药代表成功的十大态度 医药代表不同的发展阶段 第一阶段：热情的新手 第二阶段：醒悟者 第三阶段：经验者 第四阶段：自我激励者 第一阶段：热情的新手（有心无力） 0—6个月的工作阅历 工作热情很高（新鲜和好奇） 自信心很强 （前途不明决心大，盲目） 工作能力不高（几乎没有） 角色尚未转换（未进入岗位角色） 第二阶段：醒悟者（半心半力） 9个月—1年左右的工作阅历 具备了初步工作能力 工作热情减退 自信心降低，甚至产生自己不适合这个行业的悲观情绪 第三阶段：经验者（有力多心） 1年—2年左右的工作阅历 具备了必要的工作能力和经验 工作态度不稳定（抱怨、跳槽） 工作热情不高 第四阶段：自我激励者（全心全力） 3年—5年左右的工作阅历 工作能力臻于完善，无须支持和监控就能独立完成工作目标 忠于自己的职业和企业 自信心很强 工作热情很高而又理性 （自觉性强） 医药代表成功的十大能力 产品知识运用能力 计划和组织能力 时间管理能力 客户管理能力 区域管理能力 分析能力 竞争性销售能力 专业产品拜访能力 群体销售能力 领导能力 产品知识运用能力 要具备基础的医药学知识和市场学知识 与产品相关的知识能够熟练运用 计划和组织能力 客户管理能力 产品拜访能力 组织促销活