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促发展、勇突破， 协同共进齐成长 上海电信东区局翱翔QC小组 开拓 创新 共赢 引领 小组成员简介 励峰 男 28岁 本科 渠道经理/助理经济师 组内分工：组织策划、销售创新 尹继平 女 43岁 本科 销售服务支撑兼综合支撑/工程师 组内分工：活动辅导、资料管理 王侃 男 26岁 本科 渠道经理/助理经济师 组内分工：销售创新、宣传策划 陆怡 女 26岁 本科 数据分析/助理经济师 组内分工：数据分析、项目推进 杜彦洁 女 32岁 本科 渠道经理/中级经济师 组内分工：销售策划、项目推进 徐冰欣 男 41岁 本科 渠道经理 组内分工：渠道拓展、活动组织 袁臻轶 女 24岁 本科 渠道经理/助理经济师 组内分工：数据分析、渠道拓展 武洁 男 39岁 技校 渠道经理 组内分工：现场调度、销售管理 童琛 组长 女 36岁 研究生 渠道运营/中级政工师 组内分工：课题管理、活动策划 小组名称 本次课题 所属单位 成立时间 活动时间 翱翔QC小组 提升五角场商圈4G套餐销量 东区局渠道运营中心 2013年3月 2016年3月-10月 课题分类 小组人数 小组组长 活动制度 现场型 9人 童琛 每月一次 人均QC教育 50小时 表1-1 小组简介表 五角场商圈，位于杨浦区淞沪路，是上海人气最旺的商圈之一。“五只角”的商业布局，万达、百联、苏宁及东方商厦等多个大型商场各踞一方。移动、联通政通路、黄兴路门店虎视眈眈。 友商开放渠道如繁星占据商圈各个咽喉位置。如何在这块商贸娱乐中心、市场竞争激励之地拓展出新路，成为摆在东区面前的难题，为此，渠道运营中心翱翔QC小组于2016年3月以《提升五角场商圈4G套餐销量》为课题，意在实现销量提升的目标。 我们小组通过前期市场调研、大数据分析等方法，确定了发展中存在的5大不足要因，并分别制定了相关解决措施。 课题概况 五角场下沉式广场通道，设计了灯箱宣传海报，覆盖5个通道，31个灯箱。有五角场商圈4G流量免费用，有网龄升速，套餐类宣传。而成本在区局大力支撑下是0，而市场价格半年总费用是372万元，等于是QC小组拿到了372万的风投。 走在五角场创智坊附近，抬头可以看到上方100平米大屏4G免流量宣传广告，同样，也是我们在无成本的情况下，拿到的宣传资源。 亮点一：加大电信品牌宣传 活动突破亮点 打造了一条电信手机街，统一为门店免费包装了雨棚、灯箱、背景墙等，起到了较好的宣传效果。 致力于门店的包装和拓展成五角场手机街，小组成员从调研、走访、方案研讨，到前端包装方案投产制作和后端WIFI覆盖建设的实质阶段，可谓费尽心思。4月开始同广告公司对五角场商圈门店的VI包装方案进行现场沟通，并请小店老板对效果图方案签字确认。针对政通路、国济路的五角场建设一条街设计方案 亮点二：打造全网通手机一条街 活动突破亮点 活动突破亮点 亮点三：免费使用电信流量 用户进入五角场商圈后，即触发推送短信，提醒进入免费上网区域，用户确认后立刻可进行免费上网，当天在商圈内免费使用电信流量。免流量模式突破了传统的WiFi及APP模式，让用户不需要连接WiFi、获取动态吗、下载APP、注册登录等步骤；用户享受的是4G网速，理论峰值达到100Mpbs。 据后台统计，单日最高使用量达五位数。 活动检查 客户感知 管理水平 小组成员遵循PDCA过程开展活动，通过运用调查、统计、分析工具把控各个环节，QC理论水平、凝聚力得到提升。实施过程整合了IT技能、谈判技巧、广告设计等多方面举措，将销售模式由传统型转成多种模式混合。 QC活动的开展使电信4G品牌深入人心，免费WIFI、4G套餐宣传走廊、大屏幕电信灯箱，再加上商圈核心地带的销售活动，使客户对五角场商圈的整体感知大幅度提升。 活动收益 经济 回报 销量同比提升了50%以上；单线ARPU值大约60元/月，同期增长2391线（6491-4106），根据套餐次月生效叠加，仅16年3~10月产生收入增量大约为860760元（60*2391*6）。 赢 2017 战 通过QC活动，QC小组实现了提升五角场商圈4G销量的目标，而且小组成员的管理经验和QC技能都得到了很大的提升。五角场商圈内的竞争依然存在，如何更加科学的布局，更有效的抓住客流，将客流转为销量，依然需要我们继续努力。这涉及到了客户心理学、谈判技巧的应用，需要培养销售艺术。为此，QC小组成员制定下一个活动课题是：《提高五角场商圈客流-销量的转化率》。