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第五章 国际工程谈判 吕文学 天津大学管理学院 本章要求 什么是国际工程谈判，具有哪些特点。 国际工程谈判包括哪些阶段、策略和技巧。 国际工程承包谈判包括哪些类型，有哪些重要的议题。 怎样进行索赔谈判，应注意哪些问题和事项。 课程里程碑 国际工程谈判的概念 谈判和国际工程合同谈判的概念： 谈判是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致而进行的协调和沟通。 国际工程合同谈判是不同利益主体之间，围绕国际工程合同的内容和实施方法所进行的谈判活动。 国际工程谈判的概念 谈判的构成要素： 谈判的共性特征和国际工程谈判的特点 谈判的共性特征： 有两个或两个以上的参加者 谈判的预期目标是某种利益需求的满足 一种协商恰谈和平等对话的交往活动 一种协调双方行为方式的交际活动 传递信息和交换信息的过程 谈判的共性特征和国际工程谈判的特点 国际工程谈判的特点： 政策性 技术性 跨文化特征 国际工程谈判类型的划分方法 按不同社会关系划分 企业之间的谈判、政府之间的谈判和民间谈判等 按照谈判目标或谈判任务和内容划分 合资企业谈判、联营体谈判、融资谈判、技术引进谈判、进出口贸易谈判、工程项目谈判、BOT项目谈判、国际劳务合作谈判、索赔谈判等 按照谈判双方所采取的态度和方法划分 软式谈判、硬式谈判、立场型谈判、建设型谈判、进攻型谈判等 课程里程碑 谈判过程 准备阶段 一般设置三种谈判目标： 准备阶段 收集谈判信息 一般性信息 谈判对手的信息 谈判议题的信息 正确评价自己的信息 准备阶段 确定谈判人选 人员的选择标准（组长、组员） 单人谈判 团体谈判 编制谈判计划 拟定谈判议程 开局阶段 双方熟悉 双方人员的见面、介绍和互致问候 谈一些非关键性的问题 双方陈述 己方希望这次谈判应涉及的问题； 己方希望通过谈判取得的利益； 阐明哪些方面对己方来讲是至关重要的，等等。 磋商阶段 报价和还价 先报价的利弊 报价原则 如何还价？ 谈判进程 正确判断谈判进程 控制谈判局面 把握谈判时机促成谈判 终局阶段 达成协议终止谈判 达成协议终止谈判的表现形式 起草协议应注意的问题 谈判破裂，终止谈判 谈判破裂会对各方的物质和精力等造成损害，但也不能为了达成协议而放弃己方的根本利益 谈判策略 谈判的策略包括： 高起点要求策略 拖延和休会策略 避实就虚策略 投石问路策略 最后期限策略 声东击西策略 对己方有利型策略 利用专家策略 红白脸策略 谈判技巧 课程里程碑 国际工程谈判的类型 各阶段的谈判类型： 合同签订阶段 合作伙伴选择谈判 代理协议谈判 联营协议谈判 分包合同谈判 合同签订谈判 技术答辩 报价的合理性 策略性讨价还价 8种降价方式比较 签订合同谈判的目的和准备工作 业主和投标人的谈判目的： 签订合同谈判的目的和准备工作 谈判的准备工作： 谈判的组织准备 谈判的方案准备和思路准备 谈判议程的安排 谈判议题分析示例 合同条件中的一般规定 合同工作范围 雇用劳务问题 工程开工和竣工时间 工程款支付方式 人员、设备和材料的进出口 材料、工艺和质量 工程测量、变更和估价 保险 不可抗力 索赔、争端和仲裁 其他 合同的签订 从准备招标文件开始，继而招标、投标、评标、中标，直至合同谈判结束为止的一整段时间都是工程承包合同签订的过程。 工程承包合同文件组成的先后顺序为： 合同协议书及附录； 中标函； 投标书； 合同条件第二部分——专用条件； 合同条件第一部分——通用条件； 规范； 图纸； 标价的工程量表；以及 其他构成合同的文件。 合同的签订 业主对招标文件的修改，或承包商通过谈判对招标文件的修改，应以合同补遗（或附录）的方式写入合同协议书，是合同文件的重要组成部分。合同协议书由业主和承包商的法人代表正式授权委托的全权代表签署后，合同即开始生效。 一般国际工程承包项目，均要求中标者在收到中标函后一定时期内（不超过30天）提交履约保证，否则业主有权取消中标者的中标资格并没收其投标保证。签订合同协议书并收到履约保函后，业主应尽快将投标保证金退还中标的和未中标的投标人。 课程里程碑 国际工程索赔谈判概述 索赔谈判的任务: 索赔谈判的任务主要是通过谈判维护自己的索赔权利。 建立良好的谈判氛围: 任一索赔事项的谈判，均应力争在友好协商的气氛中解决，伙伴关系项目管理模式正是建立良好谈判氛围、友好解决争端的方法。 国际工程索赔谈判概述 索赔谈判成功的关键因素： 索赔谈判小组 索赔谈判小组由合同部人员牵头组建；索赔小组通常由项目经理、合同和法律专家、工程估算人员、施工技术人员等组成，由专职人员搜集和整理索赔资料，各职能部门配合。 索赔谈