同策房地产咨询销售过程与销售技巧2314471485.ppt

* 销售过程与销售技巧－循序渐迸 销售员应有的心态 信心的建立： 方法:克服自卑心态的“百分比定律”。 a:假定每位顾客都会成交销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。 b:配合专业形象人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。 * 销售过程与销售技巧－循序渐迸 销售员应有的心态 正确的态度： a：衡量得失b：正确对待被人拒绝???　　 * 销售过程与销售技巧－循序渐迸 销售员应有的心态 面对客户的心态及态度： a：从客户的立场出发b：大部分人对夸大的说法均会反感???　　 * 销售过程与销售技巧－循序渐迸 寻找客户的方法 1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。2、展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据顾客意向，有针对性地追踪、推销。3、组织关系网络：善干利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。 5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。6、重点访问法:对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。7、滚雪球法:利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。 * 销售过程与销售技巧－循序渐迸 销售五部曲 * 销售过程与销售技巧－循序渐迸 促销成交 ◆钓鱼促销法◆感情联络法　 ◆动之以利法 ◆以攻为守法 ◆从众关连法 引而不发法 ◆动之以诚法 ◆助客权衡法　 ◆失利心理法◆期限抑制法 ◆欲擒故纵法 激将促销法 销售过程与销售技巧 * 销售过程与销售技巧－课程目标 初步了解房产销售过程中客户应对技巧 避免由于销售过程中的细节问题而丢失客户 课程目标 * 销售过程与销售技巧－课程内容 从心开始 按部就班 循序渐迸 课程内容 * 销售过程与销售技巧－从心开始 技巧一：从心开始 1 2 区别对待：不要公式化地对待顾客 3 4 擒客先擒心 眼脑并用 与客户沟通时的注意事项 * 销售过程与销售技巧－从心开始 区别对待：不要公式化地对待顾客 1 2 看着对方说话 3 4 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 * 销售过程与销售技巧－从心开始 擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久　　　　　　　　　　　?  卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的 集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。 * 销售过程与销售技巧－从心开始 眼脑并用 1 2 眼观四路，脑用一方 3 4 留意人类的思考方式 口头语信号的传递 身体语言的观察及运用 * 销售过程与销售技巧－从心开始 眼脑并用 5 6 表情语信号 7 姿态语信号 引发购买动机 * 销售过程与销售技巧－从心开始 与客户沟通时的注意事项 勿悲观消极，应乐观看世界 知己知彼，配合客人说话的节奏 多称呼客人的姓名 语言简练，表达清晰 多些微笑，从客户的角度考虑问题 产生共鸣感 别插嘴打断客人的说话 批评与称赞 勿滥用专业化术语 学会使用成语 * 销售过程与销售技巧－按部就班 技巧二：按部就班 1 2 初步接触 3 4 揣摩顾客需要 引导顾客成交 售后服务及结束 * 销售过程与销售技巧－按部就班 初步接触 * 销售过程与销售技巧－按部就班 初步接触 一般来讲顾客表示满意的情感及功能有: 情感　　　　　　功能1)高兴　　　　　　再现 2)接受　　　　　　融合 3)惊讶　　　　　　调整 4)害怕　　　　　　防护 5)期望　　　　　　探索  * 销售过程与销售技巧－按部就班 初步接触 激发客户兴趣: 实验一: 小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。??? 实验二：19世纪末期，俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。 利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。 * 销售过程与销售技巧－按部就班 初步接触 赢取客户的参与