个人贷款营销常见问题及注意事项.ppt

个人贷款营销常见问题及注意事项 （1） 寻找客户 （2） 初次接触 （3） 推销 （4）处理拒绝 （5）完成销售 （6）跟进和监督 营销流程 * 不断提升个人的销售技能，多向他人学习并善于接受新观点。 真诚而由衷地帮助目标客户，对他的销售只是我们的第二目标。这种态度需要在每一次偶遇中贯穿始终，这将有利于建立长久的关系。 提供多于我们银行负责的产品之外的信息，比如行业最新动态，有创意的点子，以及经营建议等，并把这些作为我们服务中的一部分。 在沟通上，直接进行交流，绕圈子只会打破人们的耐心。回答所有提问，千万不要随其所愿地回答问题或者是含有居高临下的口吻。 * 由衷感谢为我们推荐目标客户的人。如果这次推荐促动了业务的发生，可以赠送一份与业务相关的小礼物作为感谢。 千万不要说谎；不要抱怨竞争对手；不要说其客户的坏话；不要说闲话。 当遇到一个目标客户时，要拿出时间，用心去倾听，并且能够为客户的问题和意见随时提供服务。 * 在营销过程中，第一步就是为产品寻找合格的目标客户。 一旦发现了目标客户，在接触他们之前，我们需要尽可能多的了解他们。与每一个目标客户接触都需要花费大量的时间和精力，因此，仔细观察每一位潜在的目标客户，以达到以下目的： ?确定销售方法，制定好销售拜访计划 ?确定什么样的产品和服务最适合这个目标客户 ?发现不需要跟进一些目标客户的原因，以节约宝贵的时间和资源 营销流程—寻找客户 * 销售人员上门访问潜在客户，介绍自己和兴业银行银行 说明来意。 通过提问让潜在客户思考兴业银行银行贷款的好处。要把大部分时间留给客户说话，并仔细倾听寻找任何贷款意向或是疑虑的迹象。 在谈话中建立融洽关系和信心。 重点明确——无论访问结果如何，要一直牢记自己的来访目的和重点。 如果客户不感兴趣或是当前没有需要，则感谢客户抽出时间接受访问，告诉客户你希望在未来二到三个月内再做一次访问。 如果客户感兴趣有意向，则继续下一步“推销”。 营销流程—初次接触 * 在介绍产品时，重点介绍产品会带来的好处，而不要过多介绍产品条件和特点，例如贷款额度、贷款期限、贷款利率等信息。因为客户的问题是“为什么我要在兴业银行银行贷款？”而兴业银行银行产品的好处就是答案，也是潜在客户最终申请贷款的原因。 为访问做好准备。准备好销售宣传册、准备文件一览表和其他可用的辅助信息。 把90%的谈话时间留给客户；他们会告诉你如何推销产品，而你只需要认真听取。 使用客户推荐。你最好的销售工具是满意客户的推荐介绍。（注意在提供推荐人信息之前，必须得到推荐人的允许） 营销流程—推销 * 请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用，怎样扩大经营。 根据潜在客户的情况准备推销方式。 例如，在兴业银行银行或是在其他银行有贷款经验的客户，不需要基础信贷知识介绍，他们想要直接了解兴业银行银行贷款产品的好处和优点。 不必害怕询问客户的生意状况。 判断潜在客户最感兴趣之处，并写入跟进回访计划。 跟进再跟进。通常要经过5到10次接触才能销售成功。 营销流程—推销 * 营销流程—处理拒绝 如果遇到客户说比他行的利率高时，我们应当强调： 一是我们的贷款不需要请客送礼，也不需要欠人情，除利息外没有任何费用，实际上并不高； 二是放款速度快，一般资料齐全只需一周就可以拿到贷款； 三是贷款可循环使用，方便灵活； 四是如果客户守信用，按时还款的话，还有续贷利息优惠； 五是兴业银行银行资金实力雄厚，可作为您长期的合作伙伴，随时为您提供资金支持。 * 营销流程—处理拒绝 首先介绍还款方式是多样的，有等额本息、每月付息到期还本、一次性还本付息法等。 对等额本息还款法，可向客户解释这种还款方式的优点。 （1）可以减少客户的利息支出； （2）可以减轻一次到期还本时的压力， （3）可以享受我行的利率优惠政策； （4）切合客户的经营特点，帮助客户理财。 * 营销流程—处理拒绝 短期周转性的贷款，可推荐客户使用一次还本付息或每月付息到期还本还款法（对金额较大的，除非客户有销售周期性明显或有大额订单等明确证据证明一次性收回款项，否则即使为短期贷款，仍建议使用等额本息还款法）；对贷款初期客户现金流入较少的，可推荐使用阶段性还款法； （5）还款便利：网店遍布高明城乡，还款只需要事先将钱存到还款帐户，对客户来说很便利。 * 营销流程—处理拒绝 我们做的是短期周转资金贷款，目前的额度还是能满足大部分客户的资金需求； 先办理小额贷款，积累信誉度，之后兴业银行银行开办其他较大额贷款时，有良好信誉记录的客户比较好申请。 额度虽然低，但是批准的贷款额度在贷款期限内可以循环使用，用于资金周转，好借好还。 还可以解释，没有抵质押物的贷款，所有银行的额度都不会太高，如果他有存单质押，可以贷到100万，如果有房产或土地使用权抵押，可以申请