个险营销KPI指标分析.ppt

结束语 好的管理工具 + 良好的行为模式 = 优秀的表现 * KPI与管理工具 * KPI即关键业绩指标管理，它是会报管理的重要内容。直接体现队伍体能。 KPI的基本功能 分析与计划 汇报与指导 公开公平的考评 KPI的定义及功能 * 目标与指标的关系 KPI是分析 分析看差距 差距产压力 压力变动力 动力促行动 行动变现状 指标是手段 目标是方向 目标是标准 目标是目的 KPI 目标管理 差距 * 以业务为中心的指标体系 活动率 业 绩 件均保费 人均件数 人均保费 人 力 * 驱动业绩指标因素分析（一） 保费 业务员人数 人均保费 月初正式人数 本月转正人数 本月试用人数 本月脱落人数 活动率 人均产能 有效人均件数 件均保费 + + - × × × * 驱动业绩指标因素分析（二） 保费 人均保费 人数 战斗力 活动率 人均产能 拜访量 促成能力 能力 意愿 自位度 自我期许 条款 主顾开拓 流程 件均保费 有效人均件数 拜访量 拜访量 高额保单 个人组合 家庭组合 增加 选择 清退 维护 增加 增加 促成概率 拜访量 * 影响关键指标的关键因素 业务活动量 活动量 增员活动量 辅导活动量 * 绩效分析（一） 业绩=愿望 技能 × * 绩效表现的三种类型 想要他做的他不要 做的不是你想要的 做你想要的却未做好 * 绩效差 不会做 不愿做 训练不够 训练方式不对 市场实践不够 信息反馈不及时 个人素质不高 绩效要求他认为是一种惩罚 他的方式比你的要求更好 奖罚不公 激励导向错误 绩效差的原因分析 * 绩效差的解决方法 绩效差 不会做 足够的训练 改变训练方式 足够的市场实践 及时反馈信息 不愿做 设定惩罚标准 鼓励自我方式 确定是否重要 判定阻碍因素 领导 * 绩效分析问题确定的步骤 提出问题 描述问题 分析产生问题的原因 找出原因的事实 对比原因与支持事实是否相符 重新叙述问题 确定解决问题方案并立即执行 * 如何建立营业区的报表系统， 并以此系统来推动业务发展 * 思路 根据需要确定报表 根据要求完成报表 根据报表开展工作 * 目 录 营业区、部报表系统现状分析 营业区、部报表系统的建立 营业区、部报表系统的运用 * 现状分析（一） 现状 报表繁杂，体系不健全 报表工作缺乏LBS系统支持 主要问题 报表出处不一、口径不一 报表间相互重复，造成工作浪费 报表无统一格式和要求，有的指标设置较繁杂，不直观 大量的人工统计造成时间和精力的浪费 很多统计报表或统计项目被迫取消 * 现状分析（二） 现状 报表对业务支持不够 报表作用未真正体现 主要问题 报表多为管理服务，很少考虑业务员的需求，如客户群分析、目标市场分析 报表时效性差，不能满足工作要求，导致效用打折 报表看得多，用得少 不知道如何运用报表来推动业务发展 * 目 录 营业区、部报表系统现状分析 营业区、部报表系统的建立 营业区、部报表系统的运用 * 报表系统的建立流程 列出现有报表一览 表 逐一对比，去掉重 复的、实用性不强的指标或报表 增设需要的报表 将确定的所有报表项目按制式、非制式分成两大类 制式报表按要求确定相应的内容、格式、完成时间及负责人 非制式报表的内容、格式、完成时间及负责人能确定则确定、不能确定则根据需求临时确定 将报表的有关工作内容写入相关岗位的工作说明书中 是否按时出表、送表 完成质量如何：是否按要求格式内容、差错率 报表运用情况 报表系统或指标的修正 确定报表项目 明确报表内容、要求 检查评估 * 理想的营业区、部报表系统结构图 制式报表系统 经营分析类 计划类 佣金类 日常管理类 基本法预警类 其他 人力分析类 计划表 预算表 KPI报表 经营分析报表 产能分布表 挂零人员表 预收日报表 考勤日报表 工作行事历 佣金预警 表 年终奖预警 表 佣金分析表 增员报表 增员追踪表 人力分析报表 考核总结表 考核预警表 * 理想的营业区、部报表系统结构图 非制式报表系统 竞赛类 市场分析调查类 其他 竞赛战报 竞赛结果分析 险种分析表 客户群分析表 同业销售分析 ……