医药代表初级培训班(22号)资料文档.pptVIP

医药代表基本销售技巧培训 面对面拜访——访前准备 面对面拜访——展开 面对面拜访——展开 面对面拜访——展开 面对面拜访——展开 面对面拜访——展开 面对面拜访——展开 面对面拜访——展开 面对面拜访——展开 面对面拜访——展开 面对面拜访——展开 面对面拜访——展开 面对面拜访——成交 面对面拜访——成交 面对面拜访——成交 面对面拜访——成交 面对面拜访——成交 面对面拜访——成交 面对面拜访——成交 面对面拜访——成交 面对面拜访——收尾 面对面拜访——收尾 面对面拜访——跟进 面对面拜访——跟进 面对面拜访 面对面拜访 面对面拜访 背诵 理解 发挥 即时补充新进展 用软夹分科装好 文献上可划上规范的重点线 必要时写上专家姓名 靶向性和相关的药理机理是重点 一般不用手指，漂亮或不洁的手指均可分散医生的视线 学会倒转使用资料 敢于与医生目光接触 药品销售的特点 没有传统意义上的“一锤定音”或“一劳永逸” 医生极少会无限忠诚地使用一个药品，特别是 竞争产品的加入将会催化医生“背叛”的速度，你的工作从某种意义上讲，永远没有终点…… 长期战争与立体战争 药品销售有如逆水行舟，不进则退 不要对医生搞“杀鸡取卵”的把戏 医生之间的关系错综复杂，不要介入，至少表面友善，等距离要调动各方面的力量 一招鲜，吃遍天下的时代已结束，不断提升自己的专业素养，没有穷尽，直至退出江湖 突出先做人，后做生意的思想 知识，和技巧要求最高的行业之一 高尚的行业 一个新陈代谢，推陈出新很快速的行业 当代为数不多的几个赚钱的行业 欢乐销售 医药代表几乎每天都受到拒绝，或礼貌或无礼，甚至粗暴，心灵挫折感每天都可能发生，你必须加强心理承受力，你必须调整心态，否则你将含恨沮丧的离开我们这个团队。切记高收入，必有高压力。不要太把自己当成东西你才可能成为一个东西。一定让自己欢乐起来！让我们欢乐销售。 你永远不可能让每个医生处方艾迪时 你的资源相对医生的要求永远是稀缺的，甚至你的精力 你不能因某个“钉子户”而影响心情甚至削弱自信 契而不舍与契而舍之并用 换位思考 据80/20的原则，如果有20%的目标医生成为“KILLER”你绝对是最成功的销售专家！ 你负责2家医院，约有100名医生可以处方艾迪时； 如有20%，也就是20名医生处方，； 每名医生每天平均处方10支艾迪； 你的月销售将达6000支； 因此你欢乐吧！ 清晨醒来， 失败者缠绵于床榻 我总在默默地说一句话： “我是雄狮！”饥即食，渴即饮， 除非立即行动，否则死路一条！” 如何成功组织“艾迪”推广会 推广会是医药代表经常采用的一种销售形式。无论是大型上市会还是医院或科室的小型会，都是一个向客户宣传公司，推广杏丁的良好契机。 介绍艾迪时，推广新观念 加强公司的学术/专业形象 增加与医生等客户的交流 迅速收集信息 会前准备（一） 预约 时间 人数 是否要主持 地点的选择 会场布置 灯光 桌椅摆放 器材准备 会前准备（二） A：办公室 选择推广资料 客户分析、预测问题 反复练习 准备签到薄、教鞭、礼品 会前准备（二） B：会场 提前15—30分钟到达 调试设备 分发 签到 利用空闲时间与客房交流 时间控制在20—30分钟 会后 分发礼品 清理会场 跟进 最迟1—3天后回访 处理未尽事宜 资料准备 □ 收集素材 · 内部宣传资料 · 幻灯片 · 文献 · 实例 □ 编排结构 · 时间 · 事件 开场白 开场白是演讲者与听众之间的第一座桥梁 □ 目标 · 问候并欢迎听众 · 赢得注意与兴趣 · 建立融洽的气氛 · 简要介绍推广会的内容与程序 我们可以运用 □