医药代表如何提高销售资料文档.ppt

成功与失败 失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 过分的谨慎是不能成大业。 推销的成败，与事前准备用的功夫成正比。 “好运”光顾努力不懈的人。 未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过。 若要成功，除了努力和坚持之外，还要加点机遇。 我们的目标一定能达到 象小伙追求姑娘一样 态度决定一切 态度是你观察和对待事物的方式. 你对待客户的态度影响和指导着你对客户的行为方式. 你不可能一直隐瞒自己的真实感受. 你的态度影响同你联系的所有人. 你的态度通过各种方式如声音语调,手势姿势,面部表情和其它非语言方式反映出来. 你的态度不是一成不变的,你选择什么样的态度来表露自己要靠你自己决定. 可以影响客户的积极态度 自信 激情 执着 乐观 形象塑造传达的信息 (1)让别人感到舒适. (2)建立信任感. （3）你和他可以“平等”对话 讨论：客户怎样看待你？ 客户对你的了解 他能马上说出你的名字吗？ 他能马上说出产品及近期变化吗？ 他会告诉你竞争对手及医院的变化吗？ 他会和你讲近期的生活和朋友吗？ 他会替你考虑并提出对你有益的建议吗？ 他记住你的长处吗？ 让他记住你，认可你 “优秀形象”和“独特魅力” 勇敢地向客户展示你的 怎样去“推动”你的客户 现象： 月底报到 游走于医院 晚出早归 泛泛而交 兄弟朋友 专家恐惧症 医生厌恶症 个人好恶 医院恐惧症 有求于人 如何推动 心中时刻想着目标，落实到位 管理好自己的资源和行为 了解客户，分析客户，处理好关系 给他任务 帮助他克服阻力和困难 再给更高的任务和更大的帮助 一切工作围绕目标 分析目标：客户的数量和质量 分解落实目标：办事处：回款清单，纯销任务，代表：任务书，纯销完成率 将数字变成具体的工作 牢记：我们的目的是什么？ 管理好自己的资源 你有哪些资源？ 客户 费用 关系 时间 感情 公司 心思 做好计划 管好自己的行为 你的行为决定你的销量 做好行程计划（周工作计划总结表） 用强硬意志把自己推出门 养成良好的习惯 一切的一切都毫无意义，除非付诸于行动我们 产品疗效明显. 不良反应轻，便于掌握. 药品质量稳定. 知名制药企业/知名品牌. 价格适合. 医院代表的素质和公关能力. 良好的医学服务. 影响医师处方药品的因素 影响医师处方药品的因素 学术会议/讨论会 学术界权威影响和推荐 同事推荐 广告宣传（专业杂志） 患者要求 利益驱动 临床试验报告充足 医保目录产品 客户购买的阻力 害怕作出决定 害怕上当 害怕对习惯的改变，拒绝新事物 害怕复杂的使用 害怕价格太高 当客户提出反对意见时，以上阻力开始作用 购买是压力的结果 所有购买行为对用户来说是压力的作用 购买动机和阻力的冲突 在取舍时利益的冲突 动机越大，压力就越重要 动机不强，对用户也就越轻松 动机强烈，作决定时往往是困难的 客户在作出购买决定后也取得了一种心理缓解。 善于和敢于提要求 你认可我，我也认识你，可以提要求 我的要求是我们共同的目标 完成目标你的利益比我大 对你提要求是为你好，在帮我的同时也在帮自己 原谅客户就是对客户和自己犯罪 想一想 我们敢提要求吗？ 我们怎样提要求？ 记住 销售的成败不取决于客户，取决于你 客户的问题永远不会自己消矢 怎样让客户对你“响应” 确定目标医师应考虑的因素 该医师的处方潜力 与公司及销售代表本人的关系 该医师的处方习惯 如：处方新药时，革新者，早期采用者，晚期采用者（追随者），落后者？ 可接近性 你还能考虑到什么因素？ 医师处方药品的规律 处方医师人数 时间 2% 14% 34% 34% 16% 创新 跟随 早期主流 晚期主流 迟钝 客户分类 1.非目标客户：可能是病患少，关系不佳等。 2.问题客户：我们对其未来潜力不了解，可 能是新接触的医生。 3.P型客户：有较大潜力，但尚未使用我们产 品的医生，是专攻的对象。 4. 现用户：行销策略在于增加用量，以潜力 及现用量大小决定资源投入大小。 5.影响型用户：不论是否用我们的产品，但 对市场有影响的客户都是我 们的目标客户。 药品接纳阶梯 在特殊病例使用 经常使用 试过但未做过评估 知道但未试用过 知道但无兴趣 不知晓 试过但拒绝再用 想一想 我们的客户结构怎样？ 客户可